管理论坛：创新管理模式

泸州老窖是中国传统的四大名酒，其发展历程还是充满了坎坷和跌宕起伏。在管理上，我们更注重因地制宜、量体裁衣的动态管理模式，合不合脚只有把脚放到鞋子里才知道。泸州老窖从2003年开始进入了黄金十年，从2012、2013年下半年开始，经济走入下行，八项规定的出台限制了公款消费和公务消费，随之白酒行业也就进入了深度调整期。除客观环境的原因外，我们自身的应对也存在一些不足，从而导致了整个品牌的销售收入下降。当时我们进行塑造多品牌的运作，很多经销商各自为政，进而导致品牌的含金量下降，价格和物流严重混乱。对此我们决定坚决突破国窖1573这一个增长点，坚定不移的进行品牌瘦身。同时我们采用加强自身品牌的战略，围绕品牌对渠道进行了梳理，对团队进行了建设，整个销售体系和组织架构都围绕“四统三线一中心”来组织管理模式。这样一来，品牌概念逐步清晰，国窖1573定位是高端酒，窖龄酒泸州老窖特曲是中端，低端是一曲、二曲。与此同时我们对销售团队做了调整，采取直分销的模式，保持团队的动态平衡，人数保持在8千左右。有了销售和品牌的恢复增长以后，加上内部管理体系，如信息、制度、流程和IT、物流、后勤以及销售咨询系统和财务体系的加强，以及今年提出来以品牌为引领，以项目来做支撑，以创新做支撑，以创新做突破，扩张做突破，泸州老窖取得了恢复性增长的显著效果。 在这个过程中，我觉得最重要的还是人，一切的实现都是靠人。泸州老窖通过成长激励和薪酬绩效激励来调动员工的积极性，让员工清晰地看到企业的成长和发展，销售人员能清清楚楚知每年完成多少指标就可以拿到多少钱。