专栏

       为了更真切了解家族财富管理中的客户需求与市场关注的焦点，《中国家族财富管理与传承报告》对可投资资产在5000万以上的超高净值客户，做了长达一年详细而尽责的调研。我们力争把家族财富管理中最重要、最值得关切的问题呈现出来，为市场与全社会共同推动家族财富管理与家业有序传承奠定基础。

       家族财富管理涉及家族的财富管理与家业的传承等。作为其中重要组成部分的家族企业传承，正在具有越来越多的商业价值与社会性。这亦是《中国家族财富管理与传承报告》报告的重要关注点之一。

与参与者共议家族企业传承

       家族企业是中国私营经济的典型组织形态，在中国社会经济发展的漫长历史进程中，家族企业和私营经济的发展状况折射出社会发展的进程与国家经济的兴衰。

       根据《Tharawat》杂志2016年的调研结果，家族企业占据了中国私营企业85.4%的份额，它们吸纳65 %的就业人口。

       与国外动辄百年的家族企业不同，这批大多成立于1980年代、享受第一波改革红利的家族企业，为国家经济的迅猛发展做出令人瞩目的贡献，构成了中国经济一支创新的、探索的、充满活力的力量。

       在家族企业蓬勃生长的年代里，家族企业的开创者们除了收获自身的财富与成就以外，还担起了一份份沉甸甸的社会责任。

       “在金融危机时或者说过去的十年，我们见识到了客户对社会的重要作用。企业经营十分困难的时候，很多企业家提到，最简单的做法是把企业关掉，但不可以这么做，一关掉，可能这个镇三分之二的家庭就没着落了。”在一次对私人银行客户的访谈中，工银私人银行部总经理马健感受到了企业家对于社会的责任感。

       家族企业的社会性可见一斑。家族企业稳定发展对整个经济与社会发展的意义重大。如今，家族企业一方面面临着外部生存环境的巨大变化，另一方面走到了内部代际传承的转折关键期。

       国外的家族企业研究者发现一个规律，家族企业从第一代到第二代的传承往往面临着非常大的挑战;而第二代到第三代的传承，由于企业发展和家族治理相对稳定，传承的挑战反而相对小些。

       当前，中国家族财富管理，既面临着财富的传承，亦面临家族企业的传承。在家族企业传承方面，大多是从第一代到第二代，挑战相对较大。

       如何将西方的传承规律与中国家族财富管理的发展传承轨迹融合？中国家族企财富管理与家业代际传承的普遍状况如何、遇到了哪些问题、如何找到解决的办法? 除了财富管理与传承，家族企业如今还面临着哪些机遇与挑战？

       《中国家族财富管理与传承报告》以学术理论为依据，以客户调研为基础，以统计研究为手段，以专家观点为突破，全方位、立体化地呈现出国内家族财富管理与家族企业发展与传承的现状与挑战。旨在与社会各界一同探讨家族财富与家族企业传承这一命题。

       “作为第一家拿私人银行牌照的机构，工行去做这件事更多的是使命使然。”马健说。

精准描绘客户需求

       得益于改革开放以来经济快速发展的时代机遇，中国社会和家庭已经积累了大量财富。据公开资料显示，截至2016年末，个人可投资资产1000万元人民币以上的超高净值人群规模已经达到158万人。伴随十年经济发展，中国超高净值人群规模逐年扩大，其投资心态、投资行为和人群细分都发生了变化。

       在中国超高净值人群快速崛起之际，工银私人银行与中国私人银行业一起，走过了起步与快速发展的十年，即将迎来家族财富管理与代际传承密集的下一个时期。

       “在这十年里，我们一路伴随着客户成长，见证了市场需求的演进与变化。”马健说。

       国际经验表明，当人均GDP为3000美元时，进入全民理财时代;人均GDP达到8000美元时，进入财富管理的时代;当人均GDP到1.2万美元时，进入家族财富管理的时代。“理财”更多的是个人行为，“财富管理”则要考虑到家庭，而“家族财富管理”则需要考虑到代际的传承。

       2008年，中国人均GDP首次超过3000美元；根据世界银行公开数据，2015年，中国人均GDP为8069美元，有10个省份人均GDP已超过1万美元。根据国际经验，中国正在步入财富管理时代，随着经济的发展，家族财富管理的需求将愈发凸显。

       “在需求变化之前，做的比较多的是理财，比如专属产品与服务，客户更多考量标准是增值。现在是财富管理与家族财富管理，开始进入以家族为单位、提供完整服务，考量的是财富延续的问题，这个节点特征比较明显。”马健提到。

       增长与转变的节点来临，新的问题是，如何去更细致了解可投资资产为5000万以上的超高净值人群的财富管理需求。中外机构对中国超高净值人士的需求研究普遍存在空白，《中国家族财富管理与传承报告》为此做出积极尝试。

       “在调研过程中，我们强烈感受到超高净值人群正面临着家族财富管理的困惑。他们大多白手起家，凭借自身勤劳智慧，一步一步打拼赢天下，他们不断努力，想让个人财富保值增值，让家族企业发展壮大，但真正面临家族财富管理传承时，却无法清晰描述自己的诉求。”马健说，“被访者也反馈，市场参与者与服务机构良莠不齐，专业领域空白较多。这也说明了诸如工银私人银行的报告所做的问题的研究的迫切性，使得作为国内领先财富管理机构、家族财富管理传承领域的专业研究与服务提供机构的工银私人银行，具有了引领行业前行的更强的使命感。”

       只有更深入地了解中国超高净值人士的真实需求，才能更精准设计家族传承服务方案。《中国家族财富管理与传承报告》基于对1000余名可投资资产在5000万以上的超高净值人群的深度问卷访谈，了解到了国内超高净值人士家族财富管理的现状及诉求，为接下来提供专业可行的解决路径奠定基础，在服务目标人群的同时，推动整个行业的健康、持续发展。

探路家族财富管理定制化服务

       财富创造、财富持有、财富传承是一脉相承的命题，但由于财富被创造和持有的方式不同，传承方式也相应有别；客户遇到的难题不同，解决方式也不尽相同。

       目前，市场上的报告普遍采用发放问卷的量化调查方式得出大数据，辅以小样本量的局部访谈，由此推导出一个趋向性的结论。

       与市场上其他报告不同，《中国家族财富管理与传承报告》的优势体现在三方面:一是定位明确。这是一份专注于研究家族财富管理与传承的专业报告。二是样本量大，覆盖工行境内开展私人银行业务的36家分行所在的几乎所有重点城市，样本数据包含全国1200名可投资资产在5000万元以上的超高净值人士，其中不乏境外人士。三是落地性强。根据对报告所聚焦的超高净值人士的调查访问，了解他们在家族财富管理和代际传承中遇到的困惑，工银私人银行已着手组织境内外专家以场景化和案例化的形式，度身设计个性化专业服务方案，真正服务于市场及客户。

       在访谈过程中，受访者已经表达出了对《中国家族财富管理与传承报告》的热切期待。“客户都说这不是调研，这是银行在为我们服务，认为非常有意义、非常务实”。客户的肯定与工行私人银行所付出的精力与诚意密不可分。

       “做这个调研花费的精力很大，成本也很大，与做个问卷不一样，工银私人银行深度参与访谈”，马健说。而所有的这些投入都是为了得到更精确可靠的调研结果，以为客户提供他们真正需要的、定制化的服务。

积跬步，致千里

       《中国家族财富管理与传承报告》的内容分为三个层次:首先是描绘出中国家族企业的整体特征和需求特点;其次是家族财富管理行业未来的着力点和发展方向，如何更及时准确地满足客户的需求，如何更好地服务家族企业、让家族企业焕发生机;第三层是要突破一些命题，比如针对家族基金与家族办公室的法律法规如何界定等。这些命题都需要集社会之力共同思考，集大家之力去推动，让企业家精神、让财富在本土发挥更大的作用。

       基于这三层内涵考虑，此份报告的调研，是一次深度广泛而有力的调查。“它 (家族财富管理) 是一个庞大的体系。是全社会要共同解决的问题。金融机构可以整合投资、保险、信托等业务，包括外部律师、会计师、税务师甚至还有做历史研究的，把传统优秀文化沉淀在家族文化中发扬传承。”马健认为。

       为了更切合客户的家族财富传承需求，工银私人银行从诞生之初就定下“诚信相守，稳健相传”的理念。“我们的服务理念就是客户的财富能代代相传。代代相传意味着最有活力、最前瞻的精神、文化能够传承发展。”马健说。

       早在2013年，工银内部已经将家族业务提升到战略高度，并从制度和组织架构进行保证。在这一年，工银私人银行成立专户服务部，通过交互式投资管理服务，为客户提供稳健的投资回报。两年后，又成立工银家族财富(上海)投资管理有限公司，致力于为高净值客户的家族提供全方位家族财富管理服务。2017年，工银家族基金公司分别在山西和河南推出区域家族办公室。组织架构上的变化与财富管理人才的筛选和培养，使得工银私人银行能够更好地围绕家族财富管理与家族企业传承的探索转型提供优质服务。

       除金融服务以外，工银私人银行在2014年开设第一届“财能实践营”，在提高家族企业二代的金融与理财能力同时，希望能唤醒、强化家族企业二代的财富传承意识。实践营至今已连续举办四年，受到客户广泛地肯定。

       无论提供专户服务、成立家族财富投资管理公司，还是举办“财能实践营”，马健认为这都是一个不同的开始。“不断深入研究家族财富管理，这是把握规律的必然。”此次推出的《中国家族财富管理与传承报告》是一个新的开端，“从这个开端不断深入，是打开一个新局面的开始。”

       《中国家族财富管理与传承报告》于2017年11月发布，敬请期待。