企业家

最近我开始意识到一个残酷却真实的变化：全世界都在变老。中国60 岁以上人口已达到 3 亿，我自己也稀里糊涂地走到了 66 岁，身边很多朋友也陆续跨入60 岁的门槛。

我开始思考一个问题：房地产这个行业，未来还能做什么产品？养老地产是不是下一个机会？带着这个疑问，我去研究了一遍养老地产的生意。我发现这个行业有很多概念，比如说，“银发产业”“大健康”“康养度假”等，看上去一个比一个火热。有意思的是，大家讲概念、讲趋势的很多，但很少有人讲最关键的问题，谁在赚钱？怎么赚钱？

老龄化浪潮下的冷思考，被忽视的“社交”与“自主消费”

对我来说，无论观察哪个行业，我永远只关注两个问题：谁在赚钱？怎么赚钱？我又去看了一些做“老年人生意”的企业。我发现，很多人觉得养老金是块大蛋糕，靠失能照护这些方向能挣大钱。但事实是，这些机构能活下来，赚大钱很难。真正赚钱的，反而是一些听上去“离谱”的服务。也就是说：主流赛道挤破头，偏门需求闷声发财。

比如，日本最近有一家很火的公司，专门做老年人的约会与社交。为什么？因为很多老年人“衰老得快”，不是指身体，而是说社交减少：认识的人变少、喜欢的人没几个、烦的人一大堆，兴趣消失，生命力下降。

这家公司从社交入手，组织活动、打球、约会、兴趣匹配，做得和年轻人一样热闹。老人开心了，消费自然跟着来，商业闭环就跑通了。这些公司确实赚钱，可惜不是我的行业。我做的是房地产。

所以我继续问自己：老年人一定要用的房地产产品，除了墓地，还有什么？研究下来，我发现有两类老年相关的房地产产品是真赚钱的，其中最亮眼的是老年用品购物中心。

这几年在日本兴起一个概念，叫“G.G Mall”。简单理解，就是在一个大型购物中心里面划出 2 万平米左右的面积来专门卖老年用品。你可能以为老年用品很好做，但其实不是。原因很现实：大多数老年用品不是老人自己买的，是儿女决定的。而儿女大部分的购买逻辑是：能对付就对付。就像给宠物买粮，主人不愿花钱，狗只能吃便宜的。

所以很多老年用品卖不动，不是需求少，而是买单的人不对。但“G.G Mall”厉害的地方几点：

第一，它不是卖给儿女，而是卖给能自主消费、有经济能力的老人。

第二，SKU 选品非常精细。全球老年用品类目大概 6–7 万个，它只挑老人自己会产生兴趣、愿意消费的那部分。比如：好穿的鞋、舒服的睡衣、改善生活的小工具、让日常更体面的小物件……不是“子女想买的”，而是老人愿意花钱为自己买的。然后把这些商品集中在一个购物空间，让老人可以体验、比较，并享受购物过程。结果生意超级好。

当我看到这个模式的时候，真是受到了很大的启发。过去我们太容易把“为老人服务”理解为“由子女决定”。但真正愿意花钱、能支撑商业模式的，是有自主意识、有消费能力、有生活追求的那一批老人。所以，产品很重要，但比产品更重要的，是商业模式本身。核心问题始终是：谁是真正的购买者？谁是决策者？谁为产品付费？

泰康模式：为何能撬动高端市场

再看另一个和老年人强相关、真正赚钱的模式：泰康之家养老社区。

为什么泰康之家能赚钱，而大多数养老服务机构不赚钱？

目前，中国的养老结构实际上是“9073”模式：90%老人是居家养老，不靠机构。所以这一部分没有市场。原因不是子女“不孝顺”，而是子女没有能力。一个子女上面有两个老人，两个老人上面又有四个老人。如果这些老人都需要照顾，一个年轻人根本没时间、没精力、没技能。

泰康有一句特别残酷但真实的话：“照顾老人，孝顺不仅是一种态度，更是一种能力。”所以 90%的老人虽然需要照护，但这不是泰康的客户。

那7%老人呢？这一部分是社区养老：像幼儿园一样的“老人托管中心”。子女如果出差，就把老人送来住三五天。这种模式通常是公办民营、政府补贴、民企运营，规模能做起来，但利润有限，不是地产企业的主战场。国内做养老地产做到最大规模的，大约有 2 万多张床位。可以说，这种模式能活得下去，但赚不了大钱，它和地产关系不算特别紧密，更多是服务业逻辑。

真正能赚钱的可能是高端商业养老，占整个老龄群体大概3%的市场。

以泰康为例：他们不是提供卖房或卖服务，而是通过“资金沉淀 + 医养服务”的模式赚钱。

第一道门槛：入住前需要先存几百万到泰康，这不是给泰康的，而是存在他们那里做理财。泰康每年返还客户约1%的收益，同时它能滚动使用这笔钱去配置资产、投资项目。这个钱还是客户的，但几百万的“入场券”就把客户人群筛选出来了。

第二部分收入：房间与护理费。现在北京、上海，一张床位约1 万元/月，如果夫妻两人同住一个两室一厅，大概 1.5–2 万元/月。之所以能付得起，是因为这些城市大部分老人的退休金收入过万。

第三部分收入：收取一部分备用金，用于医疗和护理支出，以避免老人突然大病导致费用缺口由机构承担。

过去十来年，泰康卖出了约20 万个名额，相当于沉淀资金几百亿人民币。每年理财收益按 4%算：返客户 1%，成本 1%，泰康赚 1%～2%。光利润就一年几亿，不靠负债就能不停地建“泰康之家”。而且泰康还把钱投入医疗体系，医疗设备越齐全，老人越愿意把几百万放进去，就又形成正循环：医疗越强，信任越强，资金沉淀越多，再不断投资医疗。这一套模式原型来自美国成熟的高端养老体系。

关键点来了：为什么房地产能从中赚钱？房间本质还是房子，但出租场景从“普通公寓”变成“养老护理单元”。同样 40 平米的房子，正常租出去远达不到 1 万元/月。一旦和养老绑定，空间价值直接被放大。这就是高端养老地产的赚钱模式。

所以，如果把养老和房地产结合，真正能赚钱的只有两个方向：高端商业养老，第二，面向老年人的商业服务与配套。其他听上去热闹的养老概念，大多不挣钱。

总之，找产品、找模式，是企业必须具备的基本能力。不是闭门造车，而是不断观察。什么产品真正赚钱？什么模式真正跑得通？看清概念背后，而不是被概念牵着走。为什么泰康能在养老地产里做得好？因为它不是讲“养老故事”，而是抓住了行业底层逻辑，将医疗、资金、客户安全感和房地产结合，构成一个闭环。

所以，养老地产有没有机会？有，但真正的机会从来不在概念，而在产品、模式和价值，谁抓得住底层逻辑，谁就拥有未来。

（冯仑 御风集团董事长）