企业家

这是我第三次进行年度演讲。这三年来，全球发生了巨大变化，这些变化深刻地影响了我们每个人的生活和工作。如何面对这些连续不断的巨大变化，不少人感到迷茫，甚至非常焦虑。今天，我们不聊小米，聊点不一样的话题：聊聊我是如何穿越人生低谷，又从中获得了哪些重要的感悟。

这次我聊三个故事。第一个故事就是，我在非常年轻的时候就遭遇了“产品失败、业务崩盘、公司差点关门”的困境。故事要从三十年前说起。

DOS时代WPS非常流行，几乎装在中国每台电脑上，金山如日中天。同时也有很大的隐忧，微软已经带着 Windows 和 Office 进入了中国市场。我们要尽快研发出新的办公软件，才有机会正面和微软Office抗衡。

初生牛犊不怕虎。我们也没有细想，直接开干，还给项目取了一个气势磅礴的名字，叫“盘古”，我们希望盘古在 Windows 平台上开天辟地，能把 WPS 的辉煌推到一个新高度。

一个国内小公司，要抗衡微软，这个难度真不是一般地大。为了这个宏伟的梦想，我们压上了几乎全部家底，抽调了几乎所有程序员，没日没夜干了整整三年。到了1995年4月，盘古终于发布了。闭关三年，只等大成的这一天，我们连庆功宴都提前精心准备好了。

生死关头

但谁也没有想到，销量极为惨淡，不及预期的十分之一。我的心态直接崩了，同事们的心情也从云端直接跌落到了谷底。没有办法，我拼命给大家打鸡血，鼓励大家继续奋斗，就这样，我们坚持到1995年底1996年初，盘古依然没有任何起色。更大的麻烦是，WPS 也卖不动了，收入锐减。公司到了生死存亡的关头。

那年我26岁，担任北京金山的总经理，第一次面对这样的困局，有点束手无策。每到发工资的那天，都是我最难熬的时候。我记得，最惨的时候，账上只有十几万元，眼看着下个月就发不出工资。同事们也都很绝望，不少人离开了，办公室开始有点空空荡荡的。那个时候我经常彻夜睡不着。我还记得，好多个晚上，我独自坐在沙发上，静静地看着窗外，眼睁睁地看着对面楼里的灯一盏盏熄灭，再看着天色一点点亮起。这种痛苦，只有经历过的人，才真的明白。

金山这样的金字招牌，盘古这么好的产品，怎么可能卖不动呢？我有点想不通，下定决心要“一杆子捅到底”，到第一线去把问题搞清楚。

我决定亲自去站店卖货。站店卖货，刚开始我信心十足。我特意选了当时中关村最大的一家软件店。虽然没有销售经验，但产品是我们自己做的，我相信我自己肯定没问题，一定可以搞定。

每个客户进店，我像见到亲人一样，直接迎上去，热情接待，细心讲解。有时候，一个客户，我能滔滔不绝地讲上半个小时。一遍又一遍，一整天讲了八个小时，我讲得口干舌燥，也累得晕头转向。当晚回家，我连饭都不想吃，直接躺在床上就睡着了。

我是一个程序员，每天都坐在电脑前写程序。第一次站店，就站了八个小时。辛苦的程度，大家想想就可以理解了。如此辛苦的一天，业绩如何呢？真的不好意思说，我一套都没有卖出去。

“一定是运气不好”，我给自己打气，毕竟是头一次干，没关系，第二天继续努力。第二天，同样八个小时站下来，还是一套没有卖出去，我就有些懵了。到了第三天，依然颗粒无收，尤其是看到其他店员成了一单又一单，我都有点怀疑自己了，真心觉得销售不简单。第四天，我干脆就不卖货了。干什么呢？我看看别人是如何卖货的。于是，我跟着店里最好的销售转了一整天，还真学了不少东西。

比如，我一见到客户，就会滔滔不绝，而他，其实话并不多，先听听客户的想法，再顺着客户说。我懂技术，总是希望把技术讲明白，反而容易把问题讲复杂了，而他，总是拿着产品或者宣传页，三言两语，客户就明白了。让我最羡慕的是，他和客户交流轻松自如。对我来说，和陌生人交流，始终是个巨大的挑战。第五天，我一边琢磨一边练，到了中午，终于开张了！

那一瞬间，我激动得就像赢得了整个世界一样。我逐渐找到了跟客户沟通的感觉，自信心也开始恢复了。第五天、第六天，我的业绩逐渐好起来。第七天，我居然成为了店里的销售冠军，太不可思议了！

讲到这里，大家可能会觉得我在讲“一个促销员七天速成”的故事。其实，这是“一个研发负责人在产品失败后，深入销售一线，站了七天店面”的故事。站店，非常累，但收获巨大。

给大家举个例子。那时电脑刚开始普及。站店那几天，每天总有几个客户，一进店就问，有没有电脑入门的软件。我有点想不通，学电脑，买本书看不就行了，为什么还要买个软件教？我总是非常耐心地劝他们，“确实没有这样的软件，你出门左转就是一家书店，买本书跟着学就好了。”

直到被问很多次以后，我终于恍然大悟，既然这么多人想买，做一个不就完了吗？说实话，和盘古一比，这类软件确实没什么技术含量。我们立刻开发了一个，就叫《电脑入门》，以最快的速度推向市场，结果大获成功，迅速登上了软件畅销排行榜。

这7天的站店卖货，我学会了：作为一个工程师，一定要做用户需要的产品，而不是做那些看起来只是高大上的产品。只要能做出用户想要的产品，销售就不是问题。有了这样的顿悟，再做产品就容易了。后来，我们陆续发布了《金山词霸》《金山毒霸》等十多款成功的软件。

回头再看盘古的问题，原因非常简单，就是因为“闭门造车”。我非常庆幸，如果不是这次危机，我可能完全没有机会补上这么关键的一课。这次站店经历，也成为了我日后职业生涯中最宝贵的财富。站过店之后，我再去逛店，感觉就完全不同。

我逛店不仅仅在看商品，也在琢磨别人的店面，比如装修、动线、货架、堆头、海报，等等，开始有点“内行看门道”的感觉了。从那以后，无论多忙，我一定会抽空到店里去转转。哪怕到国外出差，我也会千方百计到当地最好的零售店去学习一下。我对零售行业有了一定的了解。

就这样，金山找到了活下去的路，但我自己却陷入了新的迷茫，开始了我人生最灰暗的一段时间。

迷失彷徨

那时我一直沉浸在盘古失败的情绪中，非常低落，和微软抗衡，完全看不到赢的希望。如果只是做一家挣扎活着的公司，这绝对不是我的追求。我彻底失去了理想，那年4月底，直接交了辞职信。求伯君反复挽留我，最后决定，让我先歇半年再说。我想问大家一个问题：面对这样的人生逆境，你们是如何解压的？当时，我的方法就是经常和几个朋友去泡吧。那时，蹦迪特别风行，我们能疯狂蹦一晚上，都不怎么休息。

也是这个阶段，我开始喜欢上了重金属摇滚。之前我完全不能接受，但现在不一样了，沉浸在音乐中，能让自己暂时忘掉所有的烦恼。那段时间经常泡吧，我还真的琢磨过，是不是干脆转行，在三里屯也开家酒吧。

很快，我就找到了更有趣的事，那就是BBS。我有了足够多的时间，整天泡在 CFIDO BBS 上。那时候，互联网还没普及，CFIDO是爱好者自建的电话拨号连接的网络，聚集了国内一大群极客。上BBS，可以自由自在地和远方朋友交流，这在当时，是件非常神奇的事情。这种神奇感，就特别像今天的元宇宙。就这样，我找到了新的寄托。

那时候，在论坛发帖的要求还挺高。大家都是拨号上网，上网费特别贵。如果你总是发水帖，就一定会被痛骂。当时我有足够的时间认真准备每条帖子。而且我有个特别强的优势，就是打字超快，多的时候一天就能写一百帖。其中最长的一个帖子，我从晚上写到天亮，大约有上万字。直到今天，在网上还能搜到几篇我当年写的帖子。

就这样，我的发帖量经常都排在全站飙信排行榜上的前几位。像我这样疯狂的人其实还不少，当时我在论坛中认识一个朋友，每天也是上百帖，他打字也很快，但他不会盲打，只会用两个手指打字，弹指如飞，号称“二指禅”，据说打坏了好几个键盘。

帖子写得多了，我就成了版主。大家别看版主官不大，事还不少，有点像今天的“群主”。首先自己要发帖，接着要拉一大帮朋友来玩，还要负责搞气氛。最难的是，大家因为观点不同经常吵架，解决网友各种纠纷就成了版主最重要的工作。

为了当好版主，我经常早上7点就开始上网，一直忙到凌晨，好像比上班还累，不过，过得非常充实。有朋友认为我在逃避现实、不务正业，甚至有人为我惋惜，觉得我是在浪费生命。对于这种关心，我非常感谢，但并不是特别认可。

这半年，我没有任何目的，非常纯粹地玩，玩得也特别开心。就是在这样放松的氛围里，我的情绪也在一点点恢复。

多年以后，我才明白了这段经历真正的价值。2010年我创办小米，第一步要先把论坛做好。我们非常顺利，不到一年就成了最火的手机发烧友论坛。怎么做到的？其实没什么，就是靠当年玩BBS当版主时学会的那几招。

很多人总觉得，看小说、上网、打游戏只会玩物丧志。我个人的体会是，只要有一定的自制力，娱乐也是很好的学习方式。不带任何目的，学起东西来，反而特别轻松，也特别快。不过，玩也要玩出点名堂，不要瞎玩，瞎玩只是浪费时间。当年在BBS上，我还认识了不少朋友，有一位，在一家叫润迅的寻呼机公司做程序员，叫马化腾；还有一位，在宁波电信局做工程师，叫丁磊。

当年他们为什么有那么高的热情、那么多的时间泡论坛，我没有问过。但我相信，这段经历，对他们后来的事业有着决定性的影响。沉浸在论坛的这半年时间里，我逐渐恢复了状态。1996年11月，我结束了半年假期，正式回归了金山，主要原因还是放不下民族软件这份光荣与梦想。

我们下决心，要跟微软打一场“持久战”：一边在办公软件的正面战场和微软死磕，一边做各种应用软件和游戏，赚钱养家，以战养战。一家差点关门的小公司，经过二十多年的苦心经营，重新崛起了。到今天，WPS 月活跃设备数超过了5亿。我为 WPS 取得的成就感到特别自豪。

错失互联网

就在我埋头重整金山时，外面的世界已经天翻地覆：大洋彼岸，网景1995年上市，雅虎1996年上市……互联网的第一波浪潮已经蓬勃发展。很快，国内也开始了，1997年网易创办，1998年腾讯创办，中国互联网第一波浪潮汹涌而至。

而我忙着做软件，不知不觉，与这一波浪潮擦肩而过。直到1998年10月，我才真正意识到这波浪潮已不可阻挡。我说服董事会，我们可以采用收购方式快速出击。

这些年来，网上有很多传言，有的说马化腾刚创业的时候要把QQ卖给我，我没买；还有的说马云刚创业的时候找我投资，我没投；这些传言整得我好像很没有眼光一样。这里，我要澄清一下，他们没有找过我，这些全是谣传。

我认真谈过的收购只有一家公司，就是网易。那时网易成立一年多，公司大概五六个人，主要做个人主页托管服务，做得非常好，甚至还帮广州电信做了一套邮件系统。

我开出了1000万的价钱，这在当时，真的算是一个不小的数字了，但丁磊很快拒绝了。仅仅2个月后，网易就融到了1000万美元，估值达到了6000多万美元，按当时的美元汇率，大约5亿元。

真是一个疯狂的时代，我看不懂，但大受震撼。

收购不成，我们只能自己干。试了差不多一年，我对互联网业务有了一定的认知。当时，我以为自己完全搞明白了，“互联网就是工具。未来所有的公司都会用的，电商最有前途”。

做电商，说干就干。2000年5月，卓越网正式上线，在网上主卖图书和音像制品。这次我信心爆棚，志在必得，力主自己掏钱干。就在这时，全球互联网泡沫破灭，进入了资本市场的寒冬。这样的局面也没有动摇我们的决心，第一笔大约2000万元的投入，全部来自于金山股东。

电商本质还是零售，我把当年站店的经验——选品策略、定价模式、店面布置等全部用上；同时，我们在管理上也下了功夫。电商的核心就是运营，需要非常认真地把每个细节做好。每天早上一上班，我先把首页所有的 banner 广告和商品链接都检查一遍。我总能发现一些错误。这让我想起了，我从软件工程中学到的最重要的道理：“可能会出错的地方，一定会出错。”

每天晚上，我们坚持做当天业务的复盘和总结，做完后才下班。

每个星期，我在卓越网上都要买上好多单，来测试我们的选品和物流。于是，我的书架上堆满了各种图书、电影电视剧、音乐CD，很多连包装都没有拆。那段时间，同事们特别喜欢到我的办公室开会，离开的时候，到书架上带走几本。

卓越网还做了很多敢为人先的创新，开创了最早的多地仓储、最早的自建物流等，还有，北上广深4小时送达服务。很难想象，这些在20年前就已经实现了。

我们从零起步，两三年时间，就成为当时最大的B2C电商。现在还有不少朋友记得，他们在卓越网上买过《大话西游》《小王子》《东京爱情故事》等，这些就是中国电商的第一代爆品。

卓越的业务非常顺利，困难只有一个：钱不够。电商平台实在太烧钱了。全球互联网泡沫破灭后，资本市场低迷，融资非常困难。那时的VC，基本都是外资。像我这样没有留过洋，英文又不好的本土创业者，找钱就更难了。我们至少谈了30家，把所有能找的VC基本都找了一个遍，没有一家愿意投钱。

后来，实在没有办法，我才从朋友那里融了100万美元，金山股东不得不又追加了100万美元，才勉强完成融资。但仅仅一年时间，又烧光了。

卓越网的创业历程，就是我们拼命找钱的过程，相当煎熬。到了2004年9月，实在熬不下去了，我们只能忍痛把卓越网卖给了亚马逊，成了亚马逊中国。

谁也没想到，仅仅半年多之后，新一轮互联网热潮又来了，B2C电商迎来了全面崛起的盛世。卓越网，创办于互联网泡沫破裂之后，倒下于电商全面崛起之前。这真的是一段刻骨铭心的经历。

很多人问过我，卖了卓越，你后不后悔？我咬着牙说不后悔。卖掉卓越网对我来说，是一次重创，内心无比痛苦。首先情感上，我就像失去了自己的孩子一样。那段时间，我努力切割和卓越网的联系，强迫自己不再去卓越网办公室，不再到卓越网买东西，也尽量不见老同事了。更痛苦的是，作为一个创业者，错失了整个互联网时代。在那段痛苦煎熬的时间里，我反复问自己，“我们到底输在哪里？为什么运气特别差？”

首先，“卓越网创办于互联网泡沫破灭之后”，一上来，我们就输在起跑线上了，错过了最好的时机点；接着，“卓越网倒下于电商全面崛起之前”，我们融资能力不足，没有资金也没有信心坚持到胜利到来的那一刻。

创业，确实需要运气，需要对大势的精准把握。这也是后来我特别强调“风口”的原因。过了大半年时间，我才慢慢缓过来，彻底想明白了一些东西。“互联网不仅仅是一次技术革命，更是一次观念的革命；未来互联网将融合到各行各业。”

我想通的道理，本质上就是后来大家谈的“互联网思维”和“互联网+”。有了这样的思考，我看很多问题的思路发生了巨大改变，我用全新的视角重新扫描了产业里的一些新机会。比如，2005年，市场上一直传言3G网络即将开通。我隐约看到了一个大机会。

移动互联网

经过深入研究后，我越来越坚定：我们即将迎来移动互联网时代，而且，未来十年都将是移动互联网的十年，规模会是PC互联网的十倍。想明白这些事情后，我做了一个决定：立刻行动。

我主要做了两件事：一是我要成为最早一批的用户。

要真正了解移动互联网，只有一个办法，就是自己亲自用。这是一个“笨”办法，但也是最好的办法。十多年前，市场上主要是功能手机，无线网络是2G。这么小的屏幕，慢到无法忍受的网速，用这样的手机上网，是不是想想都很崩溃？

有电脑的人，绝对不愿意用手机上网。但不管多难用，我下定决心，从现在开始，所有事情都要在手机上完成，尽量不用电脑。在这个痛苦的过程中，更深刻理解了：哪里有用户的痛点，哪里就有创业者的机会。后来我做移动互联网的各种产品思路，就是这样来的。

二是我要成为这波浪潮最早的参与者。

最快的办法，就是用天使投资的方式投资一批初创公司。几个月后，我就投资了第一家，后来陆续投资了十多家。其中，最出名的就是 UC浏览器。在这个过程中，我越发确信：一个全新的大时代，真的来了。

2007年，金山终于上市了。接着，我离开了这家我奋斗了16年的公司，开始了不一样的人生。接下来的三年里，我一边做天使投资，一边对过去的经历进行系统性反思和总结，为下一段旅程做充分的准备。

我与大家分享的是三个我自己经历人生低谷的故事。面对这些挫折、失败，我也迷茫过、动摇过甚至放弃过。但如果没有这些挫折带来的积累，就不会有今天的我。

没有任何人会喜欢挫折、失败，但每个人不可避免一定会经历，甚至，不少人现在正在经历。既然痛苦难以回避，那我们能做的，就是直面这些痛苦，在痛苦中坚持前行，让痛苦来塑造更好的我们，这就是痛苦的意义、挫折的馈赠。而你所经历的所有挫折、失败，甚至那些看似毫无意义消磨时间的事情，都将成为你最宝贵的财富。

人生很长，无论如何，让我们保持信念，永远相信美好的事情即将发生。