企业家

新东方确实又火了一把。东方甄选甚至连平台都算不上，因为我们寄生在别的平台上。现在中国的卖货平台都是提供平台服务，愿意卖货的商家就寄生上去卖，包括淘宝、抖音、微信视频号等，我们选择了抖音平台。没想到突然间老百姓对东方甄选的卖货感兴趣，这是一个很好玩的故事。

当初我们决定做这样一个平台有两个原因。第一个原因是众所周知的教育变革。在教育领域中，我们需要转变，我希望找到一个能去做的领域，一个政策更加稳定、前景更加广阔、需求更加深远的领域，最后我选择了农产品领域。之所以卖农产品，首先是因为我本人就是农民出身，所以对“三农”问题比较关注；过去二十年，新东方对农村地区的教育支持也从未间断。第二个原因是我本人其实在做东方甄选以前，在我们老一代的企业家中间，可能我是唯一一个不断进行直播尝试的企业家。当然，我最初尝试直播是因为疫情后没办法到全国各地进行地面演讲，但新东方业务又有需求，有很多对高中生、大学生演讲的任务，只能在线完成，就有了这样的直播尝试。

紧接着我就发现，我把我读的书在直播中进行介绍，有很多网友就说，“俞老师，你怎么不把书的小黄车挂上去，你推荐了半天，我们都不知道在什么地方买。”后来我才知道抖音有个小黄车，只要把它挂上去，粉丝们就可以直接买。于是，我就让我的助理把小黄车给挂上去了。我完全不知道挂小黄车还可以赚佣金，所以我最初卖的书一分钱佣金都没有拿到。卖了很长一段时间以后，助理告诉我，“对方都是各种书店、商家、出版社，你怎么不向他们要佣金呢？”我还说，“啊！还有这么好的事情？”所以后来我就开始要佣金。其实我自己根本就没想到能拿到多少佣金，但有些书卖得比较畅销，比如刘润的《底层逻辑》，一个短视频就帮他卖了30万本。

后来我发现，这是一个很好的商业模式。过去大家是去大卖场买东西，之后大家都到京东、淘宝、拼多多上去买东西，再后来大家在薇娅、李佳琦的直播间买东西。我就开始研究，大家为什么会去直播间买东西。我发现随手消费已经是老百姓形成的消费习惯，而且这个习惯是基于两个要素：

第一是方便，他们随便刷进去只要看到有人在介绍某样东西，只要这个东西足够好、足够便宜且自己有需求，就会下单，当然收到以后不需要也可以退单；第二，顾客只要对主播个人和平台信任，他的下单行为就会非常迅速。

整体来说，在过去二三十年间，新东方没有做过什么坏事，也没有坑蒙拐骗过。凡是在新东方付费进行教育的孩子们和家庭，对新东方都会有一份好感，所以，如果我想把这份好感转变成为老百姓服务，问题应该也不是很大。基于这个逻辑及新东方比较好的信誉度，在教育领域的变革过程中，我们就开始做了这样一个尝试卖货的平台。

我之所以选择农产品，就是觉得这是真正能帮助到老百姓的领域，往下端走，能够帮助老百姓的农产品销售，让农民们可以增加一点收入；往上端走，可以帮助消费者甄别，让他们没有顾虑地买到优质的农产品。

我开始做这件事情时，所有人都建议我说，“俞老师，你千万不要去做，做农产品没有一个人不栽进去的，没有一个人跳到坑里能爬出来的”，后来我说，“不管怎样，还是要去试一试”，所以就开始做了，并没有指望它能做得多大多好。

我给大家讲一个数据就明白了。在5月30日新东方讨论新财年预算时，我给东方甄选团队做了一个预算，新财年我们一年保证能销售GMV6个亿（总额6个亿）。这是一个非常小的数字，但团队说这要花费巨大的力气，它意味着一天要差不多卖出200万元的货，而我们现在日均销售额最多是50万元，所以他们说，“俞老师，我们给你翻三倍，你看怎么样？”我说：“这个销售额作为一个平台有点少，你们再努力一把，能不能做到10个亿？”最终讨价还价的结果是，团队跟我达成一致，在第二年总量卖到8个亿。对于卖农产品来说，卖到8个亿等于什么也没有卖出去，相当于物美这样的连锁超市一个店一年的收益，但我也心满意足了。我说，“行，你们做到8个亿，之后给我做到16个亿，我们就慢慢做，不着急；允许你们亏损五年，每年亏损1个亿，没有问题。”做到6月2日时，我为了鼓励团队，亲自上了平台，当天销售额达到150万元，大家就已经欢欣鼓舞，期待搞庆祝了。互联网平台的爆发是我完全没有意识到的。到6月10日时，一天就卖到6000万元，完全是突然爆发。

当然，它的突然性爆发，主要由两个要素构成：一是大家对我们主播们的直播方式比较感兴趣，老师把英语学习、唐诗宋词与直播商品相结合，吸引了老百姓的注意力。二是老百姓觉得新东方挺不容易的，不能在教育领域继续发挥，在直播领域这么努力、这么卖力气，俞敏洪还亲自上阵，会有一些同情。

到今天为止，这个平台依然比较火爆，每天同期在线人数大概能有5—10万人，算是一个现象级的平台。即使到现在为止，我也依然认为这可能是一个临时现象，还没有真正构成一个商业模式。如果说这个平台一年能够销售，比如100亿GMV，就意味着它确实是一个很有效的平台。在这个基础上，我们就可以构建自己的供应链，也可以与其他企业家合作，一起来建立供应链；同时我还可以建自己的产品链，最后可以建自己面向农业和生活用品的投资链，这样就能构成一个商业模式了。当然，这个商业模式的构成可能还需要我们付出1—2年的努力。

有不少朋友问，东方甄选会不会出现像薇娅、李佳琦这样的个人卖货平台出现的问题？我觉得不会。首先，我们是一家上市公司，上市公司每分钱都要入账。其次，我们不靠背后省钱的方式，这个平台成立之后，在股市立刻就能看到股民的信任，股票从两元冲到最高时的30多元，现在稳定持续在20多元。第三，新东方这个平台是以公司为核心的，它不是“俞敏洪”直播间，而是“东方甄选”直播间，它是一个公司名称。同时，主播们是一个团队，因为在新东方有个习惯，必须团队作战，共同作战、共同成功。所以从这几点来说，我们奠定了一些与其它平台不太一样的基础。有了这样的基础后，我们沿着国家的政策，向着祖国繁荣富强的方向去努力，大概就能做一些进步的事情。

做人做事四原则

我个人做事情和新东方做事情有比较重要的四个要素。

第一，个人或是企业，遇到任何事情时一定要学会拥抱变化，甚至要去寻找变化。当你面对一个现实情况，不管是外在原因，还是内在原因，使你的企业或者是你的人生陷入困境，你去抱怨永远是没有用的；当然，有时我们的一些权利、环境、政策要素可以去争取。企业家去争取是可以的，但是抱怨或者说悲哀、放弃都不是我们的选择。你要选择的，就是欢欣鼓舞地去拥抱变化、寻找变化。所谓的危机，既有危又有机。去年对于新东方来说，已经“危”到基本无可挽回的地步，但我们还是在中国14亿人的大市场和国家对于企业家和经济发展不断鼓舞的环境中，努力寻找更好的机会。

新东方从产生变化，到后来决定在平台做农业，大约经历了半年时间。我们做这个决定，并不是一拍脑袋想出来的，之所以能寻找到另外的出路，最重要的还是因为具有拥抱变化的能力。

第二，无论你的企业现在是什么样的状态，我觉得“保存企业的实力”这件事情特别重要，尤其在企业本身特别好的时候，更要居安思危。我是一个特别居安思危的人，在教育领域最蓬勃发展的时候，尤其是在线教育蓬勃兴起时，新东方账上有很大一笔钱。不管董事会还是股东都鼓动把这笔钱花出去，用“孤注一掷”来形容都不过分。如果听他们的话，背水一战把几百亿元扔出来，新东方的估价就会翻一倍，我们的学生人数就会超一倍，新东方在教育领域就会获得突破性发展，但我只做了尝试性投入，还是坚持了自己的选择。等到后来变革来到时，需要一天之内把所有学生的学费和几万员工的遣散费都退完，新东方支付了上百亿元，却没有给新东方带来太多危险，原因是新东方账上还有钱。如果没钱，即使差3、5个亿，我砸锅卖铁都没有，可能我现在已经跳楼了。我想说的是，保存实力很重要。企业再好，也要现金为王，要思考好资源如何保存，即使遇到最艰难的时刻依然能够扛过去。我这个人比较保守，是一种农民心态，如果在自己的床上不挖个洞埋点钱都睡不着。正是这种心态起到了比较好的作用，才有了后续发展的资源和动力。

第三，做人或做事一定要保持底线价值思维。所谓“底线价值思维”，就是无论什么时候，把你做的事情拿出来、散出去，人们都能够对你做的事情表示理解。换句话说，千万不要做坑蒙拐骗、欺瞒老百姓、有失诚信的事情，更不要做毒害老百姓的事情。如果你原来做过坏事或者你的企业没有价值底线，那么，等你遇到困难后重新想要发展时，老百姓把你的旧账翻出来，你就很可能没有任何翻盘机会。

我非常庆幸新东方在过去30年间，基本没有做过亏心事。我们犯过错误，有对家长、学生服务不到位的时候，但本质上新东方还是基本坚守了自己的底线和价值观，真心关爱我们的学生和家长，包括为东方甄选上的几千万粉丝提供真实服务。这次火爆以后，所有的自媒体，把我过去三十年的讲话和视频全部翻出来放到网上，粉丝也说俞敏洪三十年前后的讲话还是挺一致的，这表达了我们愿意一心一意做新东方、做企业的想法。所以，坚持底线价值思维，保存企业的某种价值观，非常重要。

第四，要有一个好的企业文化。企业文化主要需要两方面：第一是团队，第二是使命。团队就是看你遇到危险、危机时，团队成员能否与你保持高度一致，不再只顾个人利益，而是为了企业的前途，和你共同奋斗。这一点上，我还是比较骄傲的。从去年到现在，新东方最主要的核心成员都还在，尽管薪酬至少下降了60—70%，但没人离开，都跟着我苦苦追寻新东方的未来。新东方还能做事情的另一个因素就是，团队成员没散、魂没散，有人就好办。东方甄选上的老师们在最兴旺时都是百万甚至是百万以上的收入，当主播以后，一年最多拿二三十万，但大家都愿意一起从零开始，共同奋斗。他们说，“奋斗成功就是我们的成就，如果奋斗不成功，我们也心甘情愿，毕竟跟着俞老师进行了一次新的开拓。”所以，团队精神非常重要。

此外，企业必须要有某种使命和责任感。我对使命和责任感的定义，就是不仅做对企业有利的事情，更要做对社会发展和进步能起作用的事情。新东方做事的时候，我从来没有真正要求年收入多少、年利润多少，包括这次东方甄选火起来了，他们天天讨论“俞老师你对我们有多少GMP的要求”。我说：“没有要求。我对你们的要求就是卖的产品是实实在在的好产品，为老百姓提供实实在在的服务。至于说以后GMP什么时候起来我不在意，要以帮助别人、满足社会需求，提升社会繁荣度，增加社会的进步为做事情的核心。”如果这样做，企业也许就不会那么急功近利，事情也许慢慢就能做成功。

新东方有句话叫“修炼自己、造福他人”，就是企业要修炼自己，个人要修炼自己，但造福他人才是最重要的意义和基础。你要选择的，就是欢欣鼓舞地去拥抱变化、寻找变化千万不要做坑蒙拐骗、欺瞒老百姓、有失诚信的事情。