【中国商业心灵】长期主义的价值观与方法论

吴晓波：大家中午好！很高兴这次再来亚布力和东升总有一个对话，我们有一个小时时间讨论他刚刚出版的新书《战略决定一切》，我们先以热烈的掌声有请东升总。

洪涛让我来，我说一定来，因为东升跟我不一样，我每年写一本书，他难得写一本书，下一次写不知道什么时候了，所以要趁早来。

这本书我是正儿八经认真读了，我刚才还跟东升看了我做了一些笔记。今天我们讨论的是《战略决定一切》，主题叫做长期主义的价值观与方法论。讨论确实就是两件事，价值观和方法论。

聊之前先讲两点：第一个是东升总，我们在做企业研究中有很多人写书，有经济学家写书、管理学家写书、企业家写书，东升可能是其中很罕见的一个学者型企业家。我昨天脑中过了一下，我们看到很多畅销书，无论是中国的、美国的、日本的、欧洲的，正儿八经学经济出身、搞过宏观经济研究，做企业，后来出书的，我脑子还真想不起另外的人。

东升毕业于武汉大学政治经济系，毕业以后到北京的国家部委研究室，当时做的工作是研究发达国家的经济和产业。1989年去《管理世界》杂志当总编，那个时期他做了一件事，用销售额来为中国的大型企业做排行榜，这就是福布斯的模式、世界500强的模式，那时候他开始研究中国大公司的成长路径和欧美大公司成长路径。

1992年下海，所以东升以及他们这波人叫“92派”，中国历史最早下海的是1978年的农民下海，1984年经济体制改革，像万科、联想、海尔、正泰、南德、健力宝等等那波企业下海，1984年小平同志第一次“南巡”，1992年小平同志再次“南巡”，就是“92派”；再接下来的年代，就是1998、1999年那波互联网创业下海；再往下应该就是2012年移动互联网这波下海。中国大概有几次下海的一波浪潮。

东升1992年下海以后，先办了一个拍卖行（嘉德拍卖），1996年创办了泰康人寿，经历了三次转型。他这本书特别推荐给大家，一方面有理论的建构，非常长期的思考；第二所有的东西都来自于泰康的实践。

今天泰康的规模在中国排在第四（我如果没记错的话），但是他有一个战略上创新的一点，就是创造了一个从摇篮到天堂全生命周期的康养保险模型。东升在书里说，这个模型是今天全世界做寿险里面没有人干过的，所以他创造了一个模式、一个标杆。

我跟东升总认识是2007、2008年，那时候他就跟我说要把养老和保险放在一起来做，那是2007年，我在他办公室，那时候泰康还没搬家。那时候我没听懂，现在看到东升真的已经做成了，特别替他高兴。

第二是关于战略，郑观应在《盛世危言》中说中国要免于欺辱要经过兵战，中国要长期繁荣要商战，所以兵战和商战，可能是一百多年来中国人振兴自我的两个特别重要的理想和模型。商业这件事情跟战争有非常天然的交集，读《孙子兵法》等都跟战争有关。如果你从经济管理学的角度来讲，战争、战略作为一个理论体系，其实建构得非常非常晚。经济学的创建是1777年亚当·斯密，到100年后马克思写了《资本论》，到1939年凯恩斯写了《就业、利息和货币通论》，有了宏观经济。到了1945年萨缪尔森斯写了《经济学》，大学里面开始有教材学经济学了，管理学也是到1946年左右，德鲁克写了《公司的性质》，1950年代末大学里有了一个管理系。营销学是1965年科特勒写了《营销管理》，有了营销系。战略真正要成为一个体系化研究是1980年，麦克波特写了《竞争战略》，慢慢战略形成了一个体系化的东西，还有鼓励模型、三大基本战略，这个在整个经济管理学里面，战略是最大模块里比较晚形成一个体系化研究的。

东升这本书一共有七个章节，这个章节我看了一下跟波特的理论有交集，有他自己非常独特的创新，分为：定位、战略、治理结构、执行、风险、创新、价值观，相对来讲，跟波特的理论比更加宽泛，对公司总体性进行研究的一个模型。这是我读这本《战略决定一切》一些小小的心得。

接下来进入到一个访问时间了，有很多问题要请教东升总。

第一个问题是关于写这本书的初衷，东升总这本书里有一句话，很长时间我基本不看中国企业家和管理类的书籍，所以第一个问题是我们为什么要读你的书？他很后悔叫我来，第一个问题就很难。

陈东升：晓波特别感谢你把经济理论、管理理论到营销战略梳理了一遍，其实波特的书也看过，但是对我没有留下印象。

跟大家讲，《战略决定一切》这本书，包括我做嘉德拍卖，主要是以泰康保险集团，特别是我们做了医疗养老，形成一个新寿险，创新商业模式后的28年的体会，完全是自己在经营过程中琢磨、提炼、思考，最后形成的这套实践，我叫“实践论的体系”。所以刚才讲的实践论体系，过去一般我们讲战略大家都知道，就是讲的战略、愿景、使命、价值观，这是通用被大家都接受的，我这个把它叫“小战略”，我这是一个大战略，大战略的定位实际上就是初心，定位就是选择，所以我讲定位决定战略，战略决定一切，所以把定位放在第一。这个治理结构等会儿再展开讲，治理结构，毛主席有一句话，正确路线决定之后，干部就是决定因素。

还有我也受到启发，当年武汉市委书记陈一新书记招才引智，呼唤校友经济，在报纸上呼唤我和雷军，所以我印象很深，我当时拿着报纸，武汉市委书记我又不认识，在呼唤你，我想一想应该主动联络，一联络你赶紧回来。所以给我印象极其深刻，我下飞机，接我的人一般应该是招商局局长，他们是组织部部长，这个又受到启发。所以我觉得治理结构就是人力资源这一套，是第一要务，干部决定一切，所以这就是治理结构了。

执行力，我认为执行力是极其极其重要，也是当年我看过一本畅销书叫《执行力》，这本书是很流行的，《执行力》这本书非常好。但是我对执行力的认知是对所有的企业家都有借鉴和启发意义的，就是战略，让所有人都了解公司的战略，他知道公司要什么就会做什么，（形成共识），所以执行力是一个很重要的。

风险，不用说了。

创新，大家更能理解了。

价值观，价值观是底线，是个底托，所以我把价值观放在最后面就是这样。

从我28年的商业实践，28年的体会归纳出来，就回到晓波刚才问的那句话，过去我们为什么不看？中国的刚刚开始，没有积累，没有经验，没有教训，没有成功，没有自己的东西，过去我们当然只是看国外的。中国毕竟改革开放45年了，我做企业还算晚的，“84派”到现在整整40年，特别是去年永好大哥40年他企业生日，我们亚布力这些企业家们都去，我参加他40年的庆典，当时我还有感言，没有搞宏大的规模，也没有搞大仪式，就是在香港马会百把个人聚一聚。我当时的感受是什么？中国企业家成熟了，我当时的认识觉得这是一个成熟的表现。

中国的经济经过45年成功的经验、失败的教训、英雄豪杰像走马灯一样留下了多少故事，所以晓波你应该有写不完的素材。

这时候我觉得该总结的时候了，一个是企业家自己总结，今天我算是带了一个头儿，自己总结，把它体系化。所以刚才你问我，初心是怎么来的？最早大概泰康20年的时候，我把过去的讲话稿整理出一本叫《战略与思维》，也出版了。当时我让厉以宁老师帮我写的序，所以厉以宁写的我都清楚地记得，说：东升用自己的实践总结了这样一个“92派”，总之是这样一个意思。

后来马云的湖畔我记得去讲过三次还是四次，还有现在【亚布力的成长计划】，也在招第四期了，所以我老讲亚布力商学院也给了我们这些企业家一个压力，要不断总结和不断思考。

我觉得今天我能够有一些成书，包括《战略决定一切》，包括三年前我写的《长寿时代》，都与我们这样一个群体相互激励、相互思考，还有你要讲课，你要梳理。我记得在湖畔讲完后回来我就整了一篇文章叫《战略决定一切》，这篇文章也没有公开发表，跟大家分享一下，我因为创办了嘉德拍卖、泰康人寿，所以我用了笔名“嘉泰先生”，既谦虚也骄傲，嘉德、泰康，所以是“嘉泰先生”，我的微信号发了，（也有）很大的影响，包括这些商学院的院长，包括一些企业家，不认识的企业家见了说你是陈东升，是不是你写的《战略决定一切》，所以这个也激励了我，我用了三年时间，包括我们的团队用三年时间打磨，所以我觉得可能我一生就这本书，三十年的商业实践、心路历程，正反经验教训，还有自己反反复复的打磨形成的《战略决定一切》。

《战略决定一切》我要跟大家最深刻的分享，我们是学经济学的，经济学是建立在一个概念之上的，资源是稀缺的。永远记得，有经济、有企业、有价值，因为资源是稀缺的。聪明的人就把稀缺的资源只用在你的核心问题上，这句话叫做战略就是聚焦，战略决定一切就是一切资源服从战略，一切资源围绕战略、一切资源投向战略。我觉得要有启发意义的这是一个经济学的原理，把有限的资源就放在你的核心战略上，你就会成功。

回头来看，中国商业走过来为什么多元化呢？就是跑马圈地、野蛮生长，很好赚钱的时候大家觉得钱好赚，赚了钱东投西投，没有持续聚焦你的核心主业，核心战略，所以你就被时代淘汰了，一直把核心的资源不断赚到钱、不断投到自己的主业上，像任正非就是这样的，不断的在软件、在技术更新、在研发上（投入），你看伟大的企业都是不断把赚钱（进行投入），你以为赚了很多钱，你去做别的去了。聪明的人把赚了钱，永远觉得没有那么多钱，把赚的钱放在研发，再开发下一代产品上。所以今天如果要讲这本书最核心，我的封面写了“战略就是聚焦，一切资源服从战略，一切资源投向战略”。

吴晓波：我读东升总这本书非常明显感受到，这本书是他亲自参与的，肯定不是秘书写的，也不是助理写的，有些话助理和秘书不敢那么写，也写不出来。它里面有非常多的方法论，我有两条印象挺深的，第一个叫做“化整为零”是超级方法论，这里讲的是“幸福有约”这个产品，他说要把保险和养老产业整合在一起，但是养老社区是商业不动产，没办法变成准备金，所以如果没有一个很好的制度安排保监会也不会给他批这个项目的，所以一直解决不了这个问题，他说很少折腾员工，那几天把员工折腾坏了。最后一天东升说就想了一个办法，只要有个人买了我了保险产品，同时让他签一个入住确认函，这个问题就解决了。所以“幸福有约”当年就是因为这么一个战略，他很感慨讲这句话，任何东西要能够化整为零。战略可能是很复杂的一件事情，最终到具体工作就是一个细节，某一个点找到一个突破口，就能找到战略的突破口。这是第一点。

第二点，我觉得他有一点对现在所有年轻做企业的都特别有帮助，就是什么是商业创新？东升有一句话，商业创新不是标新立异，各位，是什么呢？东升认为是两个：第一是实惠，第二是便捷，东升讲讲化整为零和实惠便捷。

陈东升：晓波问的特别好，因为我们做企业，我相信所有的企业家经营企业过程中都会悟出来。其实我想说我是不太去看这些管理学的书的，这些东西严格讲完全是自己不撞南墙不回头，都是自己琢磨琢磨，这本一整套不能说没有学习别人，完全是自己原创的商业体系。你刚才问的问题特别好，企业家有两个方法论很重要，复杂问题简单化，其实就是化整为零，你化整为零就把问题解决了。这个故事怎么讲呢？2007年我看到了养老，中国会进入养老化的时代，这是一个世界性的现象，只是早晚的问题。还有人寿保险本身就是解决人的生老病死，所以我一开始进人寿保险公司的时候非常重视养老金的投资管理。所以今天也跟大家分享这就叫定位和战略，我们从一开始就重视养老金的投资和管理。

吴晓波：你好像中国养老金投资管理规模最大的公司之一。

陈东升：我们把最优质的投资团队去做养老金，那时候养老金规模很小，我的CEO段国圣，他说：老板，优秀人才到这儿来薪水不够，我说他来做投资跟你们最重要管理工作是一样的薪水，人家就愿意来了。

今天跟大家分享，我们大概是中国最大的退休金的投资管理人之一，今年会过1万亿，所以我也跟他们讲，你只要保证是中国最大退休金的投资管理人，未来你会成为世界最顶级的资产管理公司。

吴晓波：像荷兰、挪威。

陈东升：回答晓波讲的故事，跟大家分享还是挺有意思的。

因为我们做了养老，养老社区跟保险一定要结合起来，这是我的初衷，所以我把这个任务就交给我的首席精算师尹奇敏，他现在在香港，我们在筹备香港子公司。当时他三四个月没有动静，这小子是抗拒还是不作为？有一天我们业界的老总们聚会，大家吃饭喝酒，一个竞争性同业CEO，他对我比较尊重，他说领导，我们养老的产品搞出来了，他当时说我不动声色，没吭声，但是那顿饭我就吃不下去了，回到家里一个晚上辗转反侧没有睡着，什么感觉呢？我是中国第一个做养老社区，是中国保监会第一个批准的试点单位，我说我起了一个早床赶了一个晚集，被别人把果实摘走了，所以第二天一上班赶紧开会，屁股都没坐到办公室座位上，马上开会。我就臭骂我的首席精算师，起了个早床赶了晚集，坏了我的大事。

他不动声色的说，老板你别听他们的，这个产品不可能批下来，我说“为什么？”他说“养老设施是不动产，怎么提准备金”准备金是什么？就是保险产品、负债，负债就叫准备金，他说怎么提准备金，是不可能批这个产品了。就这一刹那，我这本书里写了，创新那张纸要捅破是集千军之力，是你经历了很长时间，突然柳暗花明、灵光一闪。他当时说这句话我马上臭骂他，我说太简单了，化整为零，产品是产品，入住不就解决了。

吴晓波：到底是老板。

陈东升：当时说老板你高明，就这样讲了。从我骂他们，到最后柳暗花明，很兴奋就弄出来了。

2012年我们就叫“幸福有约”。“幸福有约”跟大家分享， 我们反复地测算，如果你75岁或者80岁住进泰康养老社区，15年大概要花多少钱，我们算下来，那时候我们估计150万是可以，但是我们要打一个折。因为中国老百姓你说150万住进来后他会赖着不走的，我还没有死，你要不要弄，所以我们后来就是200万。现在市场上很多人叫不出来这个产品的名字，说你们那个200万怎么卖，现在这个200万了行业的代名词了，所以我们就定了200万这样一个长期的个人年金，同时保证你入住我的养老社区，而且是单向的，你可以不住，但是我保证你住，这样一个我们2012年推向市场，2012年大概300单，从300单、3000单、6000单、1万单、1.5万单，去年卖了5万单。

所以这11年，这个产品平均31%的复合增长，在整个保险业深度的调整中我们为什么能够下降，就是创新这个商业模式。   

吴晓波：我看他这个书还是非常有感触的，战略所带来的创新对公司核心能力和业务模型会带来非常大的变化。比如原来大家都是卖保险，东升总有一点很坚决，他只卖寿险，财险不做，其他险都不做，最近非常不容易了，聚焦所有能力放到一点，但是寿险本身也是一个红海市场，必须要不断寻找第二增长曲线进行不断的创新，他现在做了“幸福有约”，把康养和理财结合起来对泰康来讲产生了几个大的变革，第一个卖产品，产品是冷的，现在是卖服务，冷产品到热服务。第二原来卖保险怎么卖？一个个上门推销，现在可以到社区里面卖，可以把保险变成一个体验产品。第三原来卖保险可能卖个十万二十万很了不起了，现在一般能卖200万。第四原来卖保险卖给谁？是卖给那些四五十岁的人，现在保险可以卖给七八十岁的人，就造成整个业务链产生了特别大的变化，念念不忘必有回响，通过战略的设计打造一个全新的蓝海，这本书里面描述了泰康不断迭代的过程。

因为今天在座的人都没你做得那么大，他刚才问我，吴晓波你做了多少营业额了？我干了十年自媒体，今年一个营收才两个亿，没有关系。东升做企业已经二十年了，这本书有几句话可能对今天做企业的后辈会有帮助的，他做企业三年定生死，五年稳脚跟，八年打基础，十年小有品牌，二十年长成参天大树。在座如果做了三十年的，你们要给自己一个掌声，已经长成参天大树了。做了三五年只要活着，就还不错，三年定生死，五年稳脚跟。

这里我要请教东升一个问题，你这里面有句话率先模仿是最大的创新，这句话同意吗吧？

陈东升：这是二十年前的话。

吴晓波：我们通过后发会获得优势，他当时说我要找到全世界最好的葫芦画出一个最好的瓢，包括他做养老社区，他去看了台湾模式，觉得不合适，看了日本模式觉得不合适，后来到美国看了北罗的一个模式，觉得那是我未来要学的东西，所以到全世界去找。

所以东升有两个问题，第一个问题今天模仿是不是仍然是企业创新的一种方式？第二对泰康来讲前面已经没有对标物了，今天中国有很多企业，像腾讯、阿里、字节、海尔，这些企业前面都没有对标物了，我在七八年前就写过一篇文章，没有对标的时代我们怎么办？东升早年说左眼看友邦，右眼看平安，两只眼睛看世界。所以两个问题，第一个问题率先模仿创新这句话适不适用，第二你今天看什么呢？

陈东升：率先创新模仿是中国改革开放第一、第二代企业家，如果讲遍地都是黄金，比如当年武大三个同学，田源是做期货，属于期货之父。毛振华当时更超前，中国的金融市场还没有，他要搞评级，所以前十年都没有生意，他坚持到今天，中国最大的评级公司。张文中他当时做物美，这都是有原型的，就是美国的价格俱乐部，是英文翻过来的。

我还是按照你的逻辑回答，创新率先模式只是一种，今天中国45年，行业的领头企业、翘首都基本形成了，所以在新的领域里，在细分领域里还有没有？所以创新是率先模式，有时候模仿的是商业模式还是创新的机制，还是客户的体系，就可以把它细分了，总之，创新率先模式，不是主流。

吴晓波：率先模式是创新。

陈东升：对，创新就是率先模式，那时候我有几句话，我说美国今天火的，明天我们中国就火，当然今天不完全这样了，今天中国火的可能别的国家火了，这是一个。

还是回到你前面几个问题，一个关于创新的认知，商业模式的创新遵循的就是六个字“安心、便捷、实惠”。

安心，实际上是品牌，是你的服务，是你的质量。消费者安心了，安心就是一个高度的信任，这是很重要的。

再就是便捷，便捷就是方便，所以互联网它是方便，互联网今天的核心是方便，方便是我们拿着手机所有问题解决了，过去你还要跑到医院去挂号，现在手机就解决了，所以这是便捷。

实惠，就是不断降低成本，价格不断下降。

我说不遵循安心、便捷、实惠的创新都是鬼扯，摩尔定律其实也是这个原理。

吴晓波：18个月时间里成本降低一半。

陈东升：对，能量扩大一半，成本降低一半，都是遵循这个，这是我讲商业的创新。

我在这里跟朋友们分享，一定不要小看商业模式的创新对人类的贡献不亚于我们今天讲的互联网，所以我经常讲，比方说今天的移动支付是阿里巴巴，是支付宝把移动支付变成大家的普遍行为，今天外国人到中国来旅游很麻烦，因为手机不能移动支付，还要刷信用卡，倒过来了。所以我觉得商业模式的创新对人类的贡献，比如说信用卡，信用卡当年是怎么来的？就是受到加油站加油卡的启发，信用卡出来了。我为什么非常推崇福特先生？福特先生看到肉联厂那个宰猪流水线的启发，把汽水流水线做出来了，我老讲工业的伟大革命是福特先生，从此所有都是流水线，流水线就是超级高效率，还是我讲的安心、便捷、实惠，所有的创新逃脱不了这个。

第二个跟大家分享，这本书大家可以看，现在很成体系，这个体系都是慢慢琢磨总结，所以我叫“创新永续”，没有断崖式的创新。我有两个概念跟大家分享，战略是宏大的，是长远的，也是眼前的，战略是抽象的，也是具体的，没有眼前，没有具体就没有抽象，就没有长远，所有东西都是在实践中琢磨思考才有未来，一定没有一种天上掉下来所谓的未来是不存在的，那是乌托邦，是虚无的。我说战略是眼前的，也是长远的，战略是具体的，也是抽象的。创新也是这句话，创新也是长远的，也是具体的，也是抽象的，也是具体的，其实创新是一个永续的过程。我觉得我做得最多的是看到了中国也会进入老年化，大概比市场早将近二十年的时间去布局养老的体系。

吴晓波：其实你当年做人寿也是一个很早的。

陈东升：因为人寿保险是生老病死。

吴晓波：他原来对人寿不熟，到了日本去，看到日本大楼上有两个字“生命”，他问啥叫生命，结果是搞人寿保险的，一查世界500强里面，里面有60家保险公司。

陈东升：有50家人寿保险。

吴晓波：他觉得可以干。

陈东升：对，就是这样。

回答你第三个问题，我刚才讲方向走对，这条道路越走越宽阔，这是一句常语，但是对我来讲就是一个方法论，方向走偏肯定就走向独木桥。

吴晓波：你有没有走过方向走偏的事，你跟大家讲出来高兴一下。

陈东升：倒没有，是今天我们有成功的案例后，你刚才已经帮我描述了，就是因为我做了高品质的、候鸟式连锁的CCRC，CCRC什么概念？叫持续可照料，也就是说一个活蹦乱跳的老人进来到你离开这个世界，所有的阶段都给你提供服务，我们就叫全生命周期。比如你记忆障碍，甚至现在做得很好的安宁疗护，就是你生命最后几个月，几个星期我们怎么来人文关怀。要讲细分，我可能是全国安宁疗护最大的连锁，可能也是全国记忆障碍阿尔茨海默症（老年痴呆），每一个养老社区大概都有60床、50床，一床难求就是这个，在全国可能也是老年记忆障碍最大的连锁，我也是老年护理康复的最大连锁，又是独立的活力老人的最大连锁，CCRC就是指的这样一个模式。

我做了这样一个商业模式，最重要的是把保险结合起来，我觉得一切的创新，最伟大的创新，今天大家听起来觉得太简单的道理，不就是把一个保险产品加了养老社区入住函吗？在这之前没这个东西，就是这么简单的一个创新，听起来觉得小娃娃都可以懂的创新，我觉得这是一个颠覆式的创新，这个颠覆式的创新带来了一个伟大的商业模式，就是“幸福有约”。

你说得对200万，过去人寿保险都是普通的中产阶级，我们卖的保单大概是5000块钱，交十年就5万块钱，现在一单200万，5万是多少倍？40倍，拿200万是什么样的人？我叫经理、高级白领或者是有产阶级。其实我们的定位很清楚，中产，每一个城市的养老社区就是定位那个城市处长的退休金，企业中层干部，大学教授。

吴晓波：我的老师吴敬琏也住在泰康里面。

陈东升：他们一听，觉得很有钱，不是，200万是一个产品，实际上服务大概1万块钱左右，就颠覆了人寿保险不具有高净值人群的定位。现在告诉大家，我们卖200万的“幸福有约”已经有22万这样的客户。22万什么概念？现在银行叫私人银行，私人银行现在最多的是工商银行26万，建设银行24万，农业银行21万，中国银行17万，招商银行15万。

吴晓波：你老是惦记人家的有。

陈东升：我一年大概卖5万单，所以可能我会成为中国最多高净值客户的金融企业。

吴晓波：我们给东升总一个掌声。

陈东升：你的客户群变了，销售就变了。过去叫保险代理人，泰康现在创了一个新的职业叫“健康财富规划师”（HWP），完全崭新的一套，现在在全国有23000个HWP，从2013年开始，花七年的时间只有23000个。

吴晓波：它最后是对人力资源造成结果，因为他要卖“幸福有约”，原来叫保险推销员，现在叫健康财富规划师，你得懂三件事：第一你得懂保险，第二你得懂养老，第三你得懂理财。

陈东升：员工知识结构全变了。过去你知道保险，也会讲理财，现在你要是一个初级全科医生，对养老很了解。再下来我们把保险的销售模式颠覆了，刚开始是敲门，后来是产说会，现在叫体验式销售。到我们养老社区一看，你未来需要这样的生活方式就买保险，未来锁定这个生活方式，所以应该讲泰康的养老社区一定要去看，看了以后你会彻底颠覆（认知），我叫一个闭环的创新。

吴晓波：书里面关于战略其实是你对未来一个宏观的判断能力，这个非常重要，每个人处在不同的国家，不同的时代，不同的产业，可能你的判断能力会不一样。东升书里面提了看未来的方法论，他叫长期看人口，中期看结构，短期看宏观，这个可以分成三个问题来问，我就不问了，我就问最后一个问题，短期看宏观，今天对我们企业来讲很多宏观不确定性变得特别重要，这些宏观的波动和突变如何影响我们企业的战略，怎么进行调整？

陈东升：这是一个对经济学的理解，因为宏观是解决当前这些问题，比如说通货膨胀的问题，通货紧缩的问题，货币流通的问题，国际贸易流通的问题，还有很多先行的宏观指标，比如说物价的指标、生产的指标、开工率的指标、住房的指标，这叫宏观的。所以我老讲宏观经济就是头疼医头，脚疼医脚，是一个动态管理模型，但是中期是产业结构，长期是人口代际。做生意我基本不看宏观，我是看中观和长期，所以做人寿保险完全是人口代际。其实所有的企业你思考，不管我今天讲的定位，做什么生意，你是做短期的生意还是长期的生意，还是超长的生意，我是讲的这样一个概念。

吴晓波：你不看宏观？

陈东升：我说不看宏观是指宏观对你的影响，我指战略上（中期）。

吴晓波：但是对企业来讲保险本身就是一个超长期生意，但是对做服装的、做家电的、做眼镜的、房地产的、商业流通的，短期宏观政策的影响，产业政策，税收政策，包括一些经济以外的政治政策的变化对我们的影响特别大，我们该怎么办？

陈东升：或者倒过来讲吧，这个短期的背后是结构问题、人口问题。当然也不能说不看短期，比如现在泰康管理了38000亿的资产，这么大的数量，都在投资。

吴晓波：对啊，一定要投资。

陈东升：我是指的从战略的角度，不是说不看短期，纠正一下。

吴晓波：因为我们时间有限，有些问题我就没办法问了，只能跳过去。

接下来请教东升，你们这一代无论是“84派”还是“92派”，包括“98派”，哪怕是十多年前移动互联网的创业者都是中国处在一个高速成长时期下的一代，所以我们可以模仿人家，我们可以吃整个成长红利，我们可以逆周期进行自己的投资和调控，今天的中国已经进入了一个中速甚至低速发展时期，所以请教东升，一个高速发展时期所总结出来的战略方法论对未来将处在中低速发展时期的创业者和经营者会有什么样的不同？

陈东升：没有太不同的，我是用经济学语言，中国经济和社会是一个深度的转轨，通俗的语言叫翻篇，所以最重要的是两句话，过去的“双高”进入现在的双低，高增长、高收益进入今天的中低增长、低收益的时代。所以这句话又导出一个结论，过去是一个增量经济、跑马圈地，野马生长、工业化、城市化、遍地是工地，基础设施天天开工，今天是一个存量经济了，高速度完以后就是低速度，低速度就是存量为主了。

吴晓波：所以你有什么建议？

陈东升：第三个逻辑就出来了，存量的时代就会内卷、同质化竞争。内卷和同质化竞争以后第四个结论就来了，就是多元化、不专注主业，不专注专业，不精细化管理，不创新，不走效率道路就会死掉，太残酷了，包括保险业、寿险业照样如此。所以我老讲，现在就是创新驱动、效率驱动的时代，一个很残酷的时代来了。

吴晓波：我特别同意，你发现没有，过去十多年前管理学著作在中国企业家几乎没人读，为什么？你没必要读那个管理的东西，内部挖潜提高效率，还不如外面打点粮回来，现在大家可能要回来学管理了，怎么降本，怎么增效。

陈东升：这本书对大家有管理，风险是大问题。

吴晓波：这本书里面有很多跟管理有关的东西，比如说执行、治理结构、团队管理，在这书里面又有很多方法论的东西，大家可以好好读一下。

陈东升：我可能一生在商业上就是这样一本书，是三十年积下来，把它总结，献给这个时代，也是献给年轻朋友和创业者们。现在中国开始应该有自己的东西，一个是我们自己写，还有一个晓波你要多写，所以留给这个时代，也会成为中国商业文明、商业实践、商业思想、商业智慧，最后形成中国对人类文明的贡献，这是我的一个看法，所以愿意写这本书出来也是这样一个初衷，把自己的体会归纳成章，把它系统，然后留给年轻的创业者们。

吴晓波：东升在亚布力那么多年花了很多心力，所以非常感谢东升为大家创造了那么一个平台。

作为亚布力的理事长，你觉得这样一个NGO组织它的使命是什么？

陈东升：亚布力也是中国企业家发展的一部历史，其实我在亚布力收益是很大的，虽然我说我是亚布力最大的义工，亚布力从头到尾我没有一次落下来（所有活动），为什么这样？一个是你有的坚守，还有我觉得这也是我成长学习的一个平台。

亚布力我当这个理事长，这些企业家们在一起就像一个明星团队，我们说开会了，大家理都不理，后来我也学了一个办法，会议结束了就决定了，亚布力成长过程挺有意思的。还有每一轮轮值主席大家都有新思想，我记得亚布力第八年的时候，也是亚布力的一个转折会议，就是定位，亚布力解决了定位。亚布力就说我们什么都不要做，我们就把自己的会议产品做好，就是做两个会议，冬季在亚布力的会，夏季在各个省、各个城市，就像今年我们二十年，夏季是二十届了，我们今天在广州，在黄埔区。大家知道黄埔军校，黄埔区是广州最大的工业开发区和高科技区，我的养老社区也在黄埔区。说回来，一个是只做两个产品，把两个产品做好，这叫定位，实际上完全符合我的这样一个认知体系。第二个就是定位后以后把它的性质定好，亚布力就是思想性、建设性。亚布力有一句话“思想改变世界”，这两句话挺重要的，就导出了很多有趣的通俗语言，亚布力是一个穿休闲装的，不是西装革履的，这是我们的一个文化。第二个亚布力是有组织无纪律的，什么叫无纪律？你来就来，你走就走，千万别打招呼，说主席，我家里有事，公司的事情很忙，我提前走了，不用，你说来说就来，说走就走，这句话是有道理的，有组织无纪律。还有亚布力最重要的，在座的这帮老板们，企业家们，不管钱多钱少，企业大小，在这里有思想就是牛，所以是一个思想平台，所以在这儿很轻松。你在这儿是大腕也没人伺候你，你自己照顾你自己就完了，亚布力今天借这个机会宣传一下。

正因为亚布力定位很准确，就是做会议产品，就是遵守思想性、建设性，思想性、建设性加起来就等于正能量，亚布力一直扮演了一个正能量的角色。因为晓波的粉丝多，听说上千万了，可能几十万人在看，我还是要讲真正企业家的时代，真正的知识企业、知识资本、知识企业家的时代到了，所以不要完全用过去的一种眼光来看这些企业家们。还是这句话，企业家是一个民族，是一个国家的筋骨，企业家是做蛋糕的，只有蛋糕做得越大，大家才能分得越多，所以要尊重做蛋糕的人，鼓励做蛋糕的人，激励他们把蛋糕做得又大又甜，才能实现共同富裕。

吴晓波：我们真的要共同来呵护非常难得的亚布力这个平台，东升刚才讲的这段话我在想他读的大学的时候是不会讲的，因为他中学的时候读过一本书叫《马克思传》，他想当一个革命理论家，读了武大以后“惟楚有材”，就想当一个政治家或者学者，他1992年下海做企业走到今天，可能也是一个很意外的人生阅历。他的书里面讲到一个细节，说他大学毕业的时候在武汉大学珞珈山找了一块石头，刻了一个字叫“始”。

陈东升：千里之行始于足下的“始”。

吴晓波：所以“始”字现在还在吗？

陈东升：在，在珞珈山顶上，就是这个字，我把这个石头也搬下来了。还有一个照片，2011年我给武汉大学个人捐了一个亿。

吴晓波：你当年刻了那么大的字吗。

陈东升：这个用的我爸爸的名字，叫万林艺术博物馆，给我的母校建了一个博物馆，2011年一亿人民币，我建好了给学校的。

说到这儿当然是励志了，跟企业家和年轻朋友分享，我一直有一个想法，建议教育部在高中开四个学时的一门课，名人轶事或者名人传记。我1957年出生，高中是1973年—1975年“文化大革命”的后期，我是天门中学的，应该是非常好的中学，我买了一本《马克思传》，我非常清楚，梅林先生著的，就是马克思的女婿。马克思有很多传，马克思女婿写的《马克思传》，我当时读了五章，你想一个中学生，连县城都没出过，，读了五章后放下来什么都没有，再读，我今天几乎所有的社会科学知识就是在高中这本《马克思传》给我的，可以讲从青年马克思，维新主义马克思到共产主义马克思、莱茵报。这本书对我的印象两句话，马克思也很欣赏的两句话，就是但丁在《神曲》里有一句话“走自己的路，让人家去说吧”；还有一句话“不要笑在开始，要笑在最后”，这两句话一直激励了我一生。还有马克思应该是改变了我的人生。我没有经历过文学青年的阶段，从一个小学生到初中的时候是一个科技迷，我还装过收音机，《马克思传》以后就彻底转向社会科学了，转向理论，这是改变我人生的。

武汉大学四年，我的母校为什么那么一往情深，去年武汉大学130周年，我代表70万武大的学生做代表发言，这是我一生至高无上的荣誉，让我代表70万学生来讲话致辞，在我心中是最高的荣誉。6分钟我说了两句话，感谢80年代的改革开放，刘道玉校长和武汉大学，今天来讲还是创新率先模仿，学分制、选修课、插班生，当年的三大改革举措。那时候我们在学校，科大、北大的学生转来我们特别骄傲，我和毛振华去哲学系去了西方哲学史。在130年（庆典）我讲到，修了西方哲学史，重塑了我的人生观、价值观。

武汉大学也是现代企业家的发源地，“92派”、亚布力创始人田源，当然现在我也算是理事长，做了很多工作和贡献，现有武汉大学校友企业家联谊会，我们成立11年，武汉大学只有校友捐款，北大、清华有很多社会捐款，武汉大学校友捐款跟大家分享，捐了57亿。雷军去年捐了13亿，是一个楷模，我捐的所有的不比雷军少，所以我今天也给大家分享，也为武汉大学形成的一个校友经济，所以我说武汉大学也是现代企业家和企业家精神一个发源地之一，是指的这样一个意思，所以武汉大学给了我们，我们也回馈了母校。

大家看到这个“始”字，跟大家讲讲故事，今天看起来很简单，我有一句话，一个20多岁的大学毕业生在山上刻上这样一个“字”，不成功天都不会容，就是这样一种决心。跟大家分享难到什么程度呢？我在天门，你可以想想，1983年长途公共汽车坐到武汉新华路长途汽车站，然后再坐公共汽车到江汉关码头，再坐轮渡到武昌码头，再坐12路公共汽车，一毛二分钱（我永远记得）到珞珈山，再把那块铁疙瘩搬到山上去。我为了刻这个字，跟大家分享，我回到天门在一个石匠铺里学了半天的石刻技术，花了二十几块钱买了一套工具，我记得很清楚，用绿色的帆布把它包裹，把它系着扛到武大来，找一个同学叫陈晓，现在在日本，他后来去了早稻田大学。我找了一个帮手，夏天我记得很热，雕了半天，去的时候雕什么字没有想法，当时就想雕什么呢？雕一句话，表示自己的雄心壮志，太不可能了。所以反复想，最后想到“千里始于足下”，是到山上要刻的时候想的，不是事先想好的，就想好一个“始”字，就粉笔把它写好，然后凿了半天。下午我去食堂里去打饭，我拿着饭盆我的手拿不起来，差点掉了，当时我以为我得病了吗，突然想到半天在上面雕，没有力气了，我一生记得这个。

用今天的时髦的话讲，这就是初心。所以我在泰康说有三次初心。第一次初心大学毕业要去当一个经济学家，京世济民，为国家改革献计献策。田源那时候是我们的榜样，田源那时候是国务院发展中心常务干事，所以那个时候叫中青年都想为国家的改革献计献策，我说我的第一次初心，就是把自己的一生献给这个国家、这个民族，做一番事，不枉此生。这是千里始于足下“始”字的初心。

第二次初心，就是我做保险，刚刚和大家分享的，1990年我随着中国青年代表团去日本访问了一个月，这是很不容易的。中国青年代表团是选了又选，那时候我已经是《管理世界》副主编，把500家企业评价做的很好4很成功，发展中心推荐了我。文中，我是代表国务院发展研究中心参加这个团，50个人，1990年第一个出国的大型代表团，到西方国家的代表团。当时去日本一个月，我记得很清楚，新宿大的广告牌，生命、火灾，很好奇，我就问现在国务院发展中心宏观部部长魏加宁（已经退休），他当时在东京大学进修。我给他打了一个电话，他来见我，我就问火灾是什么意思、生命是什么意思？生命是人寿保险，火灾是财产保险，所以人寿保险就装在心中，等着什么时候有了什么适宜的水分就会破土发芽。所以人寿的种子是这样种下来的。当然为什么今天做人寿保险呢？当时的首富不是李嘉诚，是台湾国泰人寿的蔡万霖先生，蔡万霖先生的哥哥叫蔡万春，我后来看他们家族的《蔡万春传》，我跟蔡万春异曲同工，1960年蔡万春去日本玩、旅游。他的书里写：在日本的交叉路口的房子都是人寿保险的，有钱，所以他在日本看交叉路口，交叉路口的房子都是人寿保险的，所以回到台湾要办人寿保险公司。我也是到日本去看广告牌，人寿保险是生命，我当时跟大家分享特别有意思，我在揣摩这个生命是接生战，还是防御战，接生就是妇女生孩子的地方，我以为是生孩子的地方，这种机构，所以特别好奇。我是学经济的，不用说了，就知道人寿保险，所以我第二次初心就是坚定地办保险公司。

这张照片跟大家分享，很有意思，这是我青年代表34年前在新宿的立交桥照了一张照片，今年带了1400个销售精英，几十架飞机去日本，我讲最初的初心是在日本种下的，所以我去找这个立交桥还在。要是中国拆了，它三十年还有这个立交桥。这个立交桥、这个栏杆，两鬓斑白，34年，照片中的人变了，但是34年的内涵是什么，我带了一家世界500强的公司。今天我们对日本生命最大的人寿保险公司做了一个对比，我连续五年的利润都超它，当然我现在总资产它的是2/3。34年前生命是一个人寿保险种下的种子，34年后日本人告诉他们，我回来了，带了一家世界500强企业，向你们致敬。

谢谢！

吴晓波：其实人被时代改变，人也在改变时代，所以我就觉得有企业家的时代，也有时代的企业家。

我前两天去南通，又去了一次张謇大生纱厂，那个故居还在，一百多年前的紫藤花还在。然后我就读东升这本书，就想起前两天去大生，张謇是1894年甲午战争那年他得了恩科状元，战争失败以后他就要救国，他当时说：中国要振兴须振兴实业，振兴实业责任在谁呢？在士大夫，所以他就要下海，是1896年办大生纱厂，开始下海做企业，办成中国最大的企业。那一代人知识分子开始从事商业，不再把商业变成一个很卑鄙的事情。东升是1992年下海，也是一个非常特殊的时期，他办泰康人寿是1996年，跟张謇相比是整整一百年，回顾两代知识分子都把自己的生命投入到商业之中，有他的被动性，但是也有他们的主动性。我想这一代的企业家，我们跟一百年相比已经有了新的能力，在商业能力上，无论是在财富上、模式上、产业模型上，我们也希望我们这一代人能够超越前辈，能够为这个国家的振兴，刚刚东升讲的不枉此生，我想这也是所谓“始”的一个开始。

另外，也非常推荐这本书给所有的朋友们，希望它能够重塑各位的战略观。两边有书，东升总送大家，大家可以来取阅。

谢谢大家参与我们两个人的分享。谢谢东升！