开幕演讲

今天很荣幸在各位前辈面前分享一下元气森林的故事。过去几年，好多人都在讨论元气森林，讨论新消费，总结了很多模式、方法、思维这样的东西。所以我今天也想谈谈方法和思维的事情。

我先想一下，今天在讨论变局，为什么大家都在讨论变局，我想从消费品创业公司的角度来看看变局。我记得大概在6年前的时候，我跟我的团队发了一封邮件，我当时说了一件事情，我说我发现当时的中国已经是高铁是最先进的，高楼大厦也是最先进的，我们的互联网平台，我们的电商，我们的物流体系，我们所有的基础设施都是最先进的，当时我感觉我已经看到互联网业发生的内卷，当时我们看到的机会是什么呢？我们感觉平台经济已经过剩了，中国那时候需要的是好产品，好的服务。所以当时我感觉我们需要做一些新东西，做一些好东西。这也是我们党中央说的叫供给侧改革，其实中国是不缺消费能力，缺的是好产品。

我在这里给大家分享一个游戏行业的数据，大概在四年前，中国游戏玩家的消费能力是跟美国、跟日本是一样的，可能人均GDP跟美国和日本是差很多，但是消费能力是一样的。看快消品行业，消费行业，中国的消费往往是被压制的，好像中国人消费不起，好像中国人不愿意消费，我们的判断是缺乏好产品，所以说当时坚定的做消费升级。这里我再给大家分享一个数据，当时我们算了一下，中国人均GDP现在是1万美金，美国大概是5万美金，我不知道大家知道不知道，我们差的4万美金差在哪？算一下中国和美国差的4万美金，有1万美金是消费，所以你看到，中国的互联网公司已经是世界闻名了，但是中国缺乏世界闻名跟可口可乐相当的消费巨头，雀巢、百事和可乐中国是没有的。所以我经常讲，衡量一个产业在中国是先进还是落后，你就看在中国的本土市场，它有多少外资企业。说句不好听的话，就是中国消费的落后情况跟今天是一样的，因为今天你看到中国的消费还有很多很多的外资企业，这也是我们看到的机会。

    其实过去这6年，中国整个财富的创造也是奖励那些做好产品的公司，包括做电动车的，做消费的公司，它其实就是在补中国的消费产生的短板。所以我说假设中国和美国一样牛逼，那么消费一定会起来。这是我讲消费背后的逻辑，整个大的逻辑是整个平台经济，整个基础设施完善已经做到极致了，叫做产能过剩，未来一定是好产品，好服务的天下。

    这里面有个叫互联网思维，因为这两年大家也看到了，包括雷军也是从互联网出来的做手机，包括几个做汽车公司的老板也都是互联网的背景，包括做饮料的老板也是互联网公司出来的，做得都挺好的。所以说大家就开始总结叫“互联网思维”，总结了很多东西出来，就这些东西，大概分销裂变，私域流量，免费模式。看到这些我又喜又悲，喜在哪？互联网的东西获得认可了，悲的是我看到很多传统企业老板，照搬这些模式，本来是挣钱的公司变不挣钱了。看到人家搞免费，他也搞免费；看到人家搞d2c，他也搞d2c，我看到很多创业者刚学完d2c，又来学C2M，刚学完C2M，又来一个分销裂变，搞得好像学不完。在这里我特别认可任正非说的一句话，叫做“抄华为的皮死，抄华为的灵魂会牛逼”。其实刚刚那些互联网思维，它更多的是一个皮，是一个表象。背后的互联网精神，是我感觉今天互联网这帮创业者改造传统行业的原生动力。

    我对互联网的理解有两句话，一个是对用户体验的极致追求。因为我们对用户体验的极致追求，所以我们才有了数据分析；我们才有了各种ABTest，才有了各种做分析的手段，所以说我们才发明了叫留存率，NPS，次留存和月度留存一系列的概念，因为我们很关注用户在每一个环节的流失。因为我们对用户体验的极致追求，所以我们做产品的时候不考虑成本，只考虑用户喜欢不喜欢。这里我举两个例子，一个是我当年上研究生的时候，有一个震惊全互联网的事情，当时谷歌发布了GMail，当时它谷歌GMail做了一件事情，说邮箱支持不限容量，而且是免费，当时是震憾了整个互联网圈，当时谷歌GMail一个帐户难求，当时能拿到GMail的邀请就很牛逼，当时大家质疑谷歌GMail怎么挣钱，它这么大流量成本，实际上GMail很挣钱。但是这个东西背后不是因为谷歌搞了一个免费的模式，而是因为它的出发点是想做一个极致的好产品。所以好多老板开个饭店，他感觉饭店不挣钱，他就搞个免费的吃饭模式，指望硬广告挣钱，抄错了。首先核心是，你是不是真心的想打造一个极致的好的产品。我们元气森林当年也走过一段弯路，最早的时候我们也请了专业人士，当时给我们做了定价分析，说可乐大概是3块5，你们只能卖4块钱，然后给我们一些东西，渠道，终端各自拿30%抽成，所以成本大概是5毛，你就做吧？做完之后，我们喝了这个东西之后就不想喝，当时那批货我们生产了500万，后来就销毁了。当时我想了好长时间，为什么这个东西按照这些专业理论做的不行呢？就是一堆条条框框。后来有一天我就想明白了，我就说这样，我找了一个公司做游戏的同事，我说这样，从今天开始起，你不要考虑成本，不要考虑那些方法论，不要考虑那些东西，你就做一个你确定自己喜欢喝的饮料，你就尽可能用好东西做。所以我们元气森林现在开始做植入广告了，我们元气森林是全行业第一个用了一个特别贵的甜味剂，但是它的口感跟糖味的口感是接近的，但是成本极其贵，但是它比传统的像阿斯巴甜零度可乐成本要贵50倍，我们率先燃茶茶叶是只泡了一次就扔掉，所以很多人抱怨说，喝了一次老睡不着觉，因为之前的茶饮料基本没有茶。我们率先乳茶是3倍的奶3倍的茶。我们的果汁气泡，所有的甜全都来自水果，99%的果汁。所以我们是全行业什么呢？很多人不懂，我们公司所有的产品人员，在上市之前不知道我们这个产品成本是多少，销售人员也不知道，可能是上市之后两三个月之后，财务人员才告诉他，我们的毛利是多少，我们的成本是多少。有人感觉我们是故意讲情怀，讲概念，其实不是，我相信今天所有的互联网公司老板，见面第一件事情一定会问你有多少日活跃，他相信你有日活跃一定挣钱，所以说在元气森林，是先有人喝，再有收入，最后有利润，这跟互联网是一模一样。先有日活跃，再有收入，最后有利润，这也是我们说的真正的对体验的极致追求。

    第二，我感觉互联网精神的底层动力是真正的对人才的极度尊重。所以，是互联网行业发明了期权这个概念，不是其他行业，为什么，他们很重视人才。所以是互联网行业对人才搞竞争，搞各种各样的激励。所以是互联网行业因为足够重视人才，所以宣传出来一种叫平等、简单的企业文化。所以，其实大家有没有想过？这个互联网行业里，首先核心是人才有没有到，他真的是拿出足够的激励，拿出足够的股份，把所有的人才当伙伴发展。我以前说快消品行业，为什么以前落后呢？因为有很重要的原因，以前一个优秀人才，他选一份工作，第一肯定是去外企，第二去民营的互联网高科技企业，然后再去金融单位，最后去制造业，制造业也会选择一个可能是做汽车的，最差的才会选择消费品公司，所以说过去中国快消品很重要的现状是对人才没有吸引到位。

    今天，中国我们看到的很多优秀的互联网人才，我们也看到很多清华北大毕业生开始选择消费了，那说明这个行业就有机会了。我们也看到今天所有的消费企业开始学习互联网打法，也开始搞股权激励，用互联网公司的人才标准吸引人才，这个时候我认为消费就会起来。

    互联网有一句话是“人类只会奖励对用户好的公司”，这句话有点空，那我们从互联网的角度理解一下，互联网的用户只会奖励那些留存率高，NPS指数高的公司，什么叫留存率呢？就是用户是不是持续用，用户通过投票，是不是真心证明你产品好。NPS是什么呢？就是你的产品是不是足够好到用户愿意推荐，所以在硅谷有一个风险投资人，叫做马克埃里森，他说了一句话，只要是产品NPS产品指数超过7分以上，他秒投。这就是我们讲的互联网精神，互联网精神就是真正把产品做好，对用户好，一定会有回报。