开幕演讲

我是今天黑龙江土生土长的企业，生长在黑龙江，成长在黑龙江，发展在黑龙江。我做这个企业可能大家也比较了解，比较传统，跟刚才两位年轻的企业家不太一样，我们做的是传统 传统 再传统的企业。今天我跟大家分享的传统企业如何在逆境中去发展，这也是现在大变局下全世界共同面临的挑战、机遇和困难。

飞鹤是一家做婴幼儿奶粉的企业，做整个完整产业链，我们从奶牛的饲养，从牛所吃的饲草饲料开始，从土地、种子、养牛、牛奶、科研到生产、到消费、到品牌，全产业链的模式。同样跟全世界的企业家一样疫情期间我们也受到了成本上升、疫情的风险、出生率的下降、奶源不足、渠道的变革，等等等等一些原因。尤其是去年疫情的发生对我们传统企业是一个非常大的考验。

有几点体会跟大家做一个分享，首先从去年疫情开始，实际上我们也面临了更多的挑战，像去年疫情一开始我们的物流，我们的原材料，我们的市场所有的运输环节都受到了严重的挑战，我们在二十几个省去开通行证，我们物流整个的调动，

我们的中国宝宝还是需要奶粉，在大的环境下飞鹤也做出了巨大的挑战和巨大的付出。去年我们疫情期间，我们线下的活动还做了70万场，由于去年的疫情，第一季度基本上人员不能流动，我们过去飞鹤所谓活动的杀手锏“地面活动”也基本停止了。所以我们在初五开始就研究我们跟消费者之间的沟通如何来紧密的连接，所以我们后期的研究不光我们的团队会不会做直播，会不会在线上做活动，我们毅然决然的决定一定要搬到线上来，我们地面的6万多人都在参与这个活动，去年线上、线下的活动还做了70万场，其中线上的直播活动就做了13万场，在短短第一季度里，加上我们市场的复苏，我们去年也做了70万场的活动。

    大家都知道，可能我们在广告上更适合中国宝宝体质，可能在线上有很多的传播，央视等等这些传播，但是地面还是要有人承接。所以我们线上有品牌的投入，线下有地面的衔接，把它接住，所以像这些活动对消费者的教育、消费者的认知，而且每年大量活动的路演我们分了有大型路演、中型路演、沙龙、“妈妈的爱”等等一些活动，去年我们达到了70万场。另外一点飞鹤的“星妈会”我们现在有3500万多的会员，主要的会员就是用户妈妈，来宣传和传送我们飞鹤的品牌和价值，我们在线下终端渠道有十一万四千家门店同时在销售着飞鹤，跟飞鹤一起来搞这种活动。

    实际上对我们做婴儿奶粉企业的考验是更严重的，所以我们在产品的延伸上，产品使用周期上做了大量的科研投入和产品的研发，使我们产品的使用周期在拉长。原来我们的消费者是0到3岁，现在我们开始到3到6岁，6岁到7岁，从7岁我们做到100岁，做整个中国人的全生命周期体质的研究，生命周期功能的研究和产品的研究，我们有婴儿奶粉、儿童奶粉、孕产妇奶粉、成人的功能性奶粉，还有加拿大工厂的成人奶粉，我们在科研上也成立了自己的院士工作站，我们跟哈佛大学有飞鹤自己的实验室，我们跟北京医学院签了十年的战略合作，签订了飞鹤北大医学部的研究中心，我们又跟江南大学、东北农业大学来成立飞鹤整个产业链集群的研发模式。

    飞鹤奶粉我们所在的区域是在黑龙江的齐齐哈尔，我们的纬度是北纬47度，这个纬度跟日本的北海道，像美国的威斯康辛，加拿大阿尔伯特，像欧洲的爱尔兰、荷兰等等，都是在北纬47度这个纬度带上，被称为“世界黄金奶牛带”，我在2013年之前我在河北、山西、陕西我们都有飞鹤的工厂，我们在2011年到2013年飞鹤做了一个叫“北移战略”，就是把我们所有南方的工厂全部卖掉、关掉，把我们生产基地整个产业链全部搬到北纬47度，因为我们发现全球奶牛最好、牛最适合生活、生长和最好的牛奶产地都在这条纬度带上，我们那时候动用了公司所有的力量，在北纬47度打造飞鹤自己核心的产业链模式，来布局我们整个产业链的模式。我们通过黑龙江的环境，黑龙江的冬夏温差，黑龙江的水源，黑龙江的黑土地，来解决我们产业链上的生态这种体系的打造。实际上像我们销售公司在北京，实际上北京有无奈，实际上牛也怕雾霾，不单单人怕无奈，牛也愿意吃更生态、更安全、更有机的饲草饲料，所以我们就在这条维度带上打造飞鹤自己的产业基地。

    我们在夯实奶制品产业纵深的能力上来形成自己独特的优势，我们从专属的农业、专属的牧业和智能化的加工，通过数据，通过大数据，通过定制化，更通过服务化来完整实现飞鹤的生态体系、产业体系。另外飞鹤在黑龙江成长起来的，应该说黑龙江这片土地有得天独厚的，我们的黑土地是世界三大黑土地之一，另外黑龙江人大立法说黑龙江不允许种转基因食品，这也恰恰说这也是黑龙江独特的生产生态模式，所以黑龙江的黑土地现在已经列为国家“十四五”黑土地重点保护之一。因为它的独特性，它的有机质含量，它粮食的安全和健康，所以列为国家黑土地的保护，应该说黑土地非常的珍惜、珍贵，我们国家有很多的土地，黄土地、红土地等等这些，只有黑土地列为国家的保护。另外，通过黑土地黑龙江有非常高品质的农产品、农作物，比如说我们的大米，我们的玉米，我们其他的一些农作物，另外我们黑龙江有更好的奶源，有更好的牛奶，像飞鹤牧场的牛奶已经达到了世界欧盟标准，我们的蛋白质，我们的体细胞数，我们的细菌总数，我们的干物质，包括奶的芳香和它的营养已经超过欧盟品质。

    利用黑龙江这么好的一种优势，飞鹤做几件事儿，第一，强品牌，一定要把黑龙江的品牌，把飞鹤的品牌真正的植入到消费者的心智当中去。第二点，我们通过婴儿奶粉在往食品上过渡，我们要强功能，实际上从婴儿粉开始飞鹤就一直在做高品质，在做更适合中国宝宝体质，更适合中国婴儿体质的奶粉，我们研究中国人的体质，研究中外饮食结构，研究中外人的这种基因，更主要我们是研究中外母乳的差异。那么飞鹤有全世界最大的，有中国最大的母乳数据库，我们在全中国2800多个县都有我们的母乳样本，来研究不同地域，不同饮食结构，不同区域他的饮食结构和体质的差异和母乳的差异。所以飞鹤的配方是按照中国的母乳，按照中国人的体质和按照中国人的基因来研制的配方奶粉。

    这是我们的农业，目前飞鹤大约种了接近60万亩地有机的饲草饲料，有机青贮、燕麦草、苜蓿草都是牛的饲草饲料的加工，就是牛所有吃的都是飞鹤自己来种，自己来加工，我们自己来养牛。另外我们有7个加工基地，在中国有6个，在加拿大有1个基地。我们在加拿大的安大略省下面京士顿这个城市也在北纬47度，所以飞鹤所有的工厂都是围着北纬47度，围着有鹤的地方，有丹顶鹤、有白鹤的地方来布建我们的工厂。绿的这个图是我们通过粪便，因为现在8万头牛大约一天产生的粪便接近4000吨，3800多吨左右，那么我们通过牛的废弃物，加上当地的秸秆，我们把它做成沼气，沼气进一步提升，提升到天然气，然后把天然气回到我的工厂，回到工厂，回到牧场，保证我用的是清洁能源。另外一个就是它产生的沼渣和沼液，我们把它通过加工变成有机肥，再还到这60万亩的农田里去，把它变成一种有机的和生态的牛的饲草饲料来让我们牛吃的是更健康的，产的也是更健康，而且我们有三个有机的牧场。所以我们完成了一个大的产业链的生态体系。

    第三点，通过天然有机和非转基因，这是黑龙江独特的优势，那么我们利用黑土地的名片，在品牌、在渠道、在会员上依托我们企业的优势来建立我们和消费者之间的联系，用品牌，实际上在消费者的心目中品牌就等于诚信，品牌就等于质量，品牌就等于价值，实际上好产品自己会说话，我们的消费者他自己会验证这个奶粉是不是好奶粉。到去年我们的市场占有率是17.2%，到我们今年第一季度下来我们的市场占有率就到了18.5%，最新的数据到5月份尼尔森数据，我们已经到了中国的市场占有率19%。也就是说在中国卖5听奶粉有1听就是飞鹤的奶粉，去年年底已经突破了高端人群北京市场占有率突破了第一，我们现在在上海、深圳、广州、厦门、福建，我们也在加快我们大城市的步伐。

    第四点飞鹤的创新模式助力乡村的发展，未来可能飞鹤除了奶制品以外，未来我们计划在大的奶制品里，目前飞鹤现在做的是婴儿奶粉，未来我们会做儿童、学生、男士、女士，会做不同年龄段、不同人群、不同体质的功能性奶粉，我们要强功能，重品质，而且满足不同人群的需求，把我们的奶粉做成营养品，更做成功能性的保健品。另外一点，飞鹤可能下一个模式我们也会利用黑龙江的这种资源，黑龙江这种生态，黑龙江的黑土地来发展我们下一个产业链模式，那也就是我们可能会跟我们的农业，跟我们的农产品，跟我们的农产品深加工形成一种大的优势互补，因为飞鹤现在最大的资产我认为飞鹤有3600万妈妈的会员群体，这些妈妈的宝宝都吃过飞鹤奶粉，都是被飞鹤教育过，而且对飞鹤有好感。那么我们以前的销售模式就是我们的购买者不是食用者，实际上是妈妈爸爸买给宝宝喝，我们未来希望通过黑龙江的优势，通过黑龙江农产品的优势，把有机生态，把这种产品，把这种种植的产品深加工成真正的产品，真正的有机和真正的生态产品，满足我们的会员体系。

    第二点，我们就希望带动农民增收，扩大就业，解决我们乡村振兴和乡村就业，发挥绿水青山它真正的优势，把这种农业农产品真正变成产品，变成品牌，变成功能，送到我们的消费者手中。为他们生产和打造更有机、更生态、更安全的食品，形成一个大的生态循环体。我们总书记讲过绿水青山就是金山银山，作为我是龙江人，那么我们也因地制宜的发展黑龙江的特色农产品，实现人与自然生态协调，让龙江的绿水青山真正能永续流传。实际上黑龙江大家可能知道的，黑龙江有好的大米，我们有五常大米，我们也有泰来大米，我们也有北大荒的大米，大家可能知道黑龙江大米也好，实际上黑龙江更好的东西有很多，像我们的大豆，像我们南方的食油，它打的主要卖点就是我们黑龙江转基因大豆所生产的酱油，这都是我们黑龙江独特的东西，我们黑龙江的玉米，玉米总产量也是全中国第一，我们黑龙江的鲜食玉米，甜玉米、糯玉米、水果玉米，还有花色玉米，这也都是在全国最优质的玉米。我们的蔬菜，我们的马铃薯，我们的红萝卜，我们的辣椒等等等等一些，真正把它变成有机，真正变成品牌，真正能变成产品的话，我们才能真正把黑龙江的价值发挥出来。在我们中国的隔壁，黑龙江的隔壁在日本，大家知道北海道，那么北海道每一亩地的产出是黑龙江的1.9倍，我们都同在一个维度带上，都在北纬47度和45度、49度这个纬度带上，为什么日本的北海道就能是中国的1.9倍，我们中国的黑土地为什么不能产出跟日本一样的价值出来，所以未来可能黑龙江有得天独厚的优势，但是我们缺的是真正的深加工，我们缺的是品牌，我们缺的是消费者心目中的产品。

    飞鹤企业的一种责任，社会责任就不讲了，捐款企业好多企业都能捐，但是飞鹤做一件事儿践行绿色生态和低碳环保，我们很早之前就践行做这件事儿，我们原来都是煤的锅炉，我们前年把所有煤的锅炉全部改掉，用我们的粪便、秸秆做成天然气，把它大的循环体，把能源变成清洁能源，你想想我们一年十几万吨拉进来，然后再把它烧了，炉灰再拉出去，汽车把它运进来，这都是对环境的污染，我们原来婴儿配方里加工母乳化脂肪，加工的一些油脂，我们由小桶变成大桶，我们的一些技改等等的供应商跟飞鹤一起合作，一定逐步的实现我们国家的要求碳排峰、碳达峰等等一些，所以我对生产的要求，就是说我们碳达标零排放，我们有倒推的时间表，一定要跟国家的步伐、跟上政策，所以这也是企业践行社会责任的一种。

    最后一点飞鹤是龙江本土的企业，我们见证了飞鹤在龙江的发展，我们也见证了黑龙江政府省委省政府和地方党委政府对飞鹤的支持，对飞鹤发展的成就，所以说作为本省的企业，一个是我们敢想敢创新，我们敢大规划。

    第二点就是敢干，实际上敢干还是有点慢了，我们觉得要快干，既然有危机一定有机会，我们一定要把危机转换成机会，消费者对品牌的认知，原来是认国外的品牌，现在逐步转成中国的品牌，飞鹤的市场占有率19%足以证明中国人是在有中国好品牌的前提下一定会是逐渐的相信国产品牌，有的媒体在采访时讲，我说实际上飞鹤的贡献不单单是我们有了占有率，我们逐步一点一点部分取代了洋品牌，我们更主要的贡献是改变了中国消费者对国产婴儿奶粉的信心的这种丧失，我们一点点把它挽回来了，让中国的消费者对国产产品，对国产婴幼儿奶粉的信心逐步的建立起来。

    第三点，就是敢给，我说的敢给是黑龙江政府的政策，敢给于投资者，敢给于来黑龙江投资的企业家，想创业的企业家，敢给政策，希望咱们在座的企业家能到龙江投资，到龙江兴业，也希望我们的政府一定能给出更好的政策，希望大家来黑龙江投资，谢谢大家！