【中国商业心灵】向上而生

今天是商业心灵的分享会，我想谈谈作为咨询工作者是怎么看企业的，在这个里面作为企业的乙方在收取服务费的时候，我的心路历程，在这背后有什么样有趣的事情想跟大家做一些分享。

大家知道咨询公司在面对合同的时候心情是矛盾的。一方面金额是他所需要的，另外一方面项目可能非常的难，难到令你去做这个事情的时候未必有把握，未必能够服务得好。在这种时候你应该怎么办？在这里想把我所面对的具体的一些事情跟大家分享一下。

我曾经在6年前碰到一家企业，君智公司那时候刚刚创建，这家企业合同金额很大，很诱人，他拿着合同请教、问遍了国内外知名的咨询公司，这些大的咨询公司都对他说了同样一个结论是“说不”我不会去给你签这个约，因为这个企业非常难去做。首先他的市场地位排名第7。大家都知道在快消品行业排在第7基本上在市场的影响是无足轻重的，所以他想变成行业老大，去改变整个行业的格局。

这家企业是卖婴幼儿奶粉的，而且是国产品牌。大家知道六年前中国人对于国产奶粉的态度，几乎把它和白粉划等号。我为什么会接这个合同？坦率地讲，很忐忑，那个时候稍微有点名气，自己出来创业成立君智，要不要用我这个声誉去换这一点点口粮？   

现在说起这个案子是我一生以来最大的荣耀，这家企业现在是行业里面非常有名的明星，它就是飞鹤乳业。大家可以看飞鹤乳业从行业第7，去年已经稳稳当当成为了行业第一，今年它会拉开和行业第二名的两倍距离。

还有一家企业也很有意思，这家企业在整个行业打价格战长达6年半之久，他们是卖电动车的。6年半的价格战打到什么程度？比方说，两轮电动车一台车的成本是1000块钱，他们能把价格打到669块钱。基本上是大家无利可图，都在亏着钱做生意，而且都不敢关门，都被行业给绑架，这个企业做雅迪。我们在去年协助它突破了100亿，这家企业今年在香港股市上表现也很好，今年的估价大概增长了6倍，也成为了行业的明星。

接下来更想跟大家分享的是如何真正的做到向上而生。哲学家康德有对自然界的描绘，大家知道自然界里面很多物种的竞争对行业竞争会有很好的借鉴作用。《道德经》讲“道法自然”，中国人也是特别善于向自然去学习的民族。自然界向上而生会发现一个规律，比方说，康德对原始的密林里面、森林里面树的生长有描绘，叫“密林高且直”。在原始的密林里面会发现那些树长得很有意思，一个个长得又高、又直，中间的分支并不多。

这样的“密林高且直”的现象对于企业的经营有何种启示？一个企业家你的所有的运营动作，你的关键决策都应该围绕着企业最稀缺的资源展开配置。这种专注、这种聚焦就会产生惊人的能量。

作为一个董事长、作为一个总裁，如何在我的经营指标中有一项管理参数就是消费者的感觉能不能纳入到我们的KPI考核里面去，能不能化为各个部门都去关注的重要指数，能够跟他的日常经营行为相关变得至关重要。也给大家简单介绍一下，就是怎么来管控指标。 

如何去调动认知的力量？第一步是什么？对于飞鹤而言，重要的是和顾客去沟通的焦点，如何去调动顾客认知感觉的slogan要写出来。如果我们的聚焦、我们的坚持、我们的专注，不能化为一句话，这里面的策略就并不清晰。

一个好的策略，首先第一重功能是调度顾客的感觉，能够跟顾客沟通。飞鹤怎么跟顾客沟通？他说，我这个奶粉和别的奶粉不一样的地方，在于我更适合中国宝宝的体质。飞鹤为什么讲这句话？他是中国奶粉里面第一个去做三甲医院的临床认证，通过比对各个品牌的奶粉、国内外的奶粉，婴儿服用飞鹤奶粉的表现，眼屎、口臭、晚上睡眠的质量以及宝宝舒适度是吻合的，所以他能够去讲这个。

当这句话能够去调动顾客感觉之后企业接下来干什么？要围绕着这句话对产品、市场、价格、地推等等做全方面的整合，做到力出于孔。你的专注什么？聚焦什么？全部往这个聚集。从这穿透出去，那么你这个企业发出的光就像激光一样。

雅迪也是这样的，围绕着中间的框形成所有的资源配置。这里头有一点点像中国人特别古老的智慧，《易经》里边有句话叫做，“鼓天下之动者存乎辞”。孔子也有句话，“一言可以兴邦，一言可以丧邦”。所以说，如何向上而生？在这里，我呼吁大家要重视消费者的这股选择的力量，要重视消费者的认知。怎么去调度认知？要靠一句slogan、靠一句口号，所以大家不要去低估口号的力量。

围绕着这样的兵符，调动消费者千千万万的兵符，要把所有的运营全部做到力出于孔，通过这个孔往外去散发企业的光和热。这种时候向上而生就会展现出非常强大的穿透力，市场的种种壁垒就会很容易集成。所以中国人有句古老的智慧叫“得民心者得天下”。