打造一个地市级超市样板

如何打造一个地市级的超市样板？我们从卖场的设计、团队的建设、商品的规划等方面去落实。落实起来很简单，找擅长做产品的专家。阿俊以前在联合利华做过品控，经验丰富。木易对产品的感知力很强。认识他们后，我就邀请他们加入了胖东来团队。

短短一年多的时间里，胖东来从原先的不了解国家标准，到现在已经朝着欧盟标准迈进。如果能持续这种进步，最终达到欧盟标准，那将是非常有意义的。要达到这样的成果，或许只需要3—5年的时间。在这3—5年的时间里，我们有望赶上山姆和开市客30%的水平。鉴于胖东来的理念相较于山姆和开市客更为先进，我认为我们完全有可能轻松打造出世界级技术水平的典范。

我有这样的规划，但是还不敢过于冒进，因为怕路走偏了。路走偏了就失去了自己的特色，本身我们就想做一个地市级的超市样板供大家学习。我们主要的价值还是在传道，传播中华传统文明的智慧，传播世界先进文化的智慧，将两者融合在一起，让更多人活得真实、轻松、自由、浪漫，朝着这个方向前进。

胖东来从2024年开始，计划用五年的时间，在每个商品分类中开发一定数量的新品。我之前与团队制定计划时，举个例子，比如在超市分类中，5—10亿元销售额的单品需要有几个？如果能有5个这样的单品，它们的销售总额就能达到30亿元。接着，1—5亿元销售额的单品计划有10个，那么5000万元—1亿元销售额的单品又该有多少呢？而5000万元销售额以下的单品又应该规划多少？毕竟我们只有这13家超市，不可能指望一个单品就能卖出100亿元的销售额。

这一年多的时间里，胖东来已经拥有了4个销售额过亿元的单品，预计2025年就可能有单品销售额突破5亿元，甚至达到10亿元。其实，只要全心投入，结果自然水到渠成。胖东来的团队虽然外表平凡，但他们或许还未意识到，自己正朝着成为世界顶尖技术和品位典范的目标稳步前进。事实上，只要方法得当，仅需数年时间，我们就能轻松达成目标。

幸福是生活方式、思维的方式

胖东来之所以发展迅速，更重要的是得益于思想的觉醒。

当你感到轻松了，你就知道怎么活了，就知道爱自己了，就能拥有一个浪漫的生活状态。真正的浪漫是什么？是内心的轻松愉悦。因为懂得了这种好的生活方式，所以我们的上班时间安排的是非常合理的。胖东来现在的管理团队上班时间不能超过7个小时，超过7个小时就会受到处理。这是什么概念呢？整个团队都有能力来驾驭运营。越是这样放开手脚，人才就越会涌现出来，大家的内心也会越来越轻松愉悦。

现在的这种经营模式确实不是我们想要的，我们想要的是轻松自在。13家卖场2023年卖了107亿元，2024年预计可以卖到160亿元。卖场里现在被人挤得满满当当的，三千平方的超市，一天的销售额能达到三百多万元，我们还是想回到简单的节奏上，这样我们也没有什么太大的压力。2024年，我们团队边干边玩，公司中层以上的员工必须要到世界各地旅游，目的是让大家开阔眼界，走出传统的生活方式。

做企业需要科学的规划

我在帮助步步高和永辉这两家企业进行调整时，发展调整的核心在于思想的转变。

到底应该怎么做呢？就是遵循这样的原则：环境好、商品好、让自己放心、让顾客放心、让社会放心，以及对员工好，让员工愿意工作。如果一家店在对员工好，商品又优质的情况下还不盈利，那就说明经营能力不行，这时关掉店铺也是明智之举。没有能力不要紧，重要的是要认识到自己的不足。如果没有能力还硬要坚持，那就是在给自己和社会添乱。所以，大家就按照这样的原则，坦坦荡荡地去做就行了。

2024年4月份开始我在步步高调整，6月份在永辉调整。我的初步目标是用两年的时间实现企业不亏损。等企业“活”过来了，再慢慢走向美好。因为改造门店要投入大量资金，所以我们要根据他们的实际情况制定调整方案。不过，他们的调整效果比我想象的要好得多。员工原本拿两千多元的工资，调整后能拿到四千多元。他们以为这就是调整后的终极目标了，但实际上，平均一个门店一个月的利润将近200万元。于是，他们直接把员工的工资涨到了6000元。我告诉他们，经营状况不佳的门店员工工资可以维持在4000元，确保不亏损即可。如果门店开始盈利，再合理地增加工资，用两年的时间来稳定企业的发展。

由于他们目前的整个供应链和商品能力相对较弱，因此我们需要利用这段时间来强化他们在商品方面的能力，包括商品的规划能力和开发能力，逐步向山姆和开市客这样的行业标杆看齐。计划在两年内，一部分门店将引进一线品牌或二三线中的优质品牌，以确保顾客对我们的商品完全放心。如果商品质量不达标，我们将坚决给予赔偿。在这样的策略下，我认为企业的生存是毫无问题的。

目前正在进行调整的这些店铺，日均销售额大约在四五十万元。我们不能期望一经调整就能立即达到80万元或100万元的高额，那是不现实的。因为目前它们的产品竞争力还有待提升，而且现阶段还部分依赖于胖东来的品牌影响力。就像我和永辉超市交流时提到的，如果你们现在有1000家门店，或许可以考虑关掉800家，专注于剩下的200家，在接下来的两年里一边改造一边提升商品质量，等将来商品质量上去了，一家店一天能卖50万元，那一年不就可以达到接近两亿元的销售额了吗，200家店加起来，一年的销售额就接近400亿元。400亿可是个庞大的数字，不亏损就等于在盈利，哪怕只赚一个百分点，一年下来也能有4个亿的净利润，这就足以让企业维持生存并逐步发展了。

如果经过3—5年的努力，商品能力得到显著提升，并在五年内达到胖东来当前的技术水平，那么每个卖场的年销售额预计将在3—5亿元之间。若所有店铺都能达到这样的销售业绩，一年下来，200家店的总销售额将达到多少？答案是800亿元！如果五年后感觉资金较为充裕，再考虑开设几个新的卖场也不迟。当商品能力达到这一层次后，开设新卖场，比如仓储式卖场，在每个省会城市布局一家就足够了。考虑到中国有众多省会城市，即便只开设20个卖场，每家店年销售额达到20亿元，那么20个卖场就能贡献400亿元的销售额，与之前800亿的基数相加，总销售额将达到1200亿元。这样的布局远胜于现在开设的一千多家门店，这是一种更为科学合理的规划。

更科学的规划是什么呢？就像我曾对张轩松（永辉超市创始人）说：“只要不赔钱，你就继续经营。”但他总是难以割舍任何一个门店，有强烈的经营意愿。按照我的观点，有时候店铺倒闭反而是一种解脱，能让你从困境中抽身。但他还是想继续经营，就像许多企业一样。我劝他们，企业规模小一点，或许能活得更加轻松自在。但遗憾的是，很少有人愿意这样做。往往等到大家愿意缩减规模时，可能是因为身体已经“亮起了红灯”，那时再行动就晚了。不过幸运的是，现在的医疗科技水平比较发达，如果身体真的出了状况，可以好好治疗，只是过程会比较痛苦。但我们又何必让自己承受这样的痛苦呢？

如果我们有自由的精神，我们的精神是通畅、愉悦的。我们的细胞是活跃的，那么我们的精神面貌、身体状况会是什么样呢？我们的眼神会是单纯的、发光的，像阳光一样温暖，释放出的是力量。这样我们的身体疾病就会减少，幸福值也会越来越高。

胖东来最大的价值

胖东来最大的价值和财富，在于轻松的生命方式和对生活的独特理念，而非单纯的技术或企业管理体制。当然，胖东来的企业管理体制在某些方面也是值得借鉴的。

只要理念正确，做起事情来就会变得非常简单。在各自的行业赛道上，只要你们心无旁骛、专心致志地去做，坚持5年，就能成为国内一流的企业；坚持10年，就能在世界该行业中崭露头角，成为非常优秀的企业；坚持20年，就能像精神领袖一样，影响深远。就像梵高一样，他虽然只活了37年，但从他开始画画到去世，仅仅用了10年的时间，就成就了一个世界级的艺术地位，成为了给人类带来精神慰藉的艺术家。

你有什么目标，种什么种子，浇什么水，施什么肥，开什么花，结什么果。这些都是因果。

胖东来种下的是善良的种子，并且坚持了25年。如果再努力做10年乃至20年，不只是在中国，而且能享誉世界，因为怀揣着让人类生活更美好的愿景。如果我们每个人都能以这样的心态去操持自己的事业，那么我们的思维也将引领我们成为世界上最绚烂的行业精神力量。

喜欢、专注、专业

我们都有雄心壮志，但是缺乏安稳沉静的习惯。安静，意味着喜欢、专注，最终专业。无论对人，对产品，都需要有深入的认知，明确知道该如何去做。

现在中国的许多企业都面临着类似的问题，胖东来能够成功打造产品，其他企业其实也能做到。问题在于，当他们做到这一点后，往往又开始盲目扩张，变得狂妄自大。这样的态度最终只会让人感到疲惫。因此，我们要学会喜欢并专注于我们所做的事情，这样才不会让自己感到累。同时，我们还需要以科学的态度和方法来经营企业。

科学，其核心在于建立标准。这包括做人的标准，也包括工作时间等各方面的规范。例如，作为老板，健康的上班时间应该是你在公司办公室工作的时长不超过20个小时。如果超过这个时长，就说明你可能缺乏驾驭团队的能力，或者没有做到合理放权。

不放权意味着什么呢？首先，它可能表明你对下属缺乏信任。其次，它可能显示你缺乏成人之美的心态，没有积极地去培养下属，使他们成为和自己一样优秀的人。如果做不到这些，那么你充其量只能算是一个战士，而不是一个真正的领袖，而且你会感到异常疲惫。这就是做企业应该遵循的一种方法。

例如，老板应该做到对每个门店进行有效控制，确保每个门店都能实现盈利，或者至少不亏损。如果某个门店出现了亏损，可以给它一定的时间进行调整。但是，如果给了足够的时间后仍然亏损，那么就应该坚决关掉这个门店，因为这说明我们暂时没有能力让它扭亏为盈。否则，这个亏损的门店会像心病一样让人时刻牵挂，不值得。掏钱开店本应该是为了买快乐，如果开店反而赔钱，还让自己痛苦，那又何必呢？这样做显然不科学。我们应该把精力投入到能够带来喜悦、轻松、愉悦和美好感受的事情上。

团队是企业最大的财富

如今的企业家往往致力于将企业规模做得更大，为社会创造更多的财富，却忽视了我们最宝贵的财富——我们的团队。要让企业蓬勃发展，我们必须确保员工得到良好的待遇，让他们都愿意全心投入工作。但也不能完全照搬胖东来的模式，因为胖东来没有股东，利润全部分给了员工。不过，如果一家企业能将50%的利润分配给员工，50%留给股东，这样的企业运营模式将会非常稳健。

如果企业的盈利能力有限，就先成就团队。就像现在的永辉和步步高一样，首先要让员工充满工作热情，然后再逐步优化商品结构，不断提升商品的功能和品质，使其跟上时代的步伐。这个时代的标准步伐是怎样的？

在超市行业，开市客和山姆就是我们的榜样。我们只需专注于向它们靠拢，不必过多地纠结其他细节，因为过多的思考有时反而无益。它们成功的秘诀就在于专注于把商品做好。

做餐饮行业，就把饭菜做好，让员工乐于工作。从事酒店行业，就提升酒店的品质，确保卫生、床单、设施干干净净，让顾客住得放心。

最好的服务是给予顾客自由。比如中国的酒店，要超越传统服务模式，不一定非要给顾客准备大量的水果，如果顾客不喜欢，反而会造成浪费，还会让顾客感到不满意，下次就不会再选择住在这里了。虽然提供水果是出于好意，想让顾客更开心，但对于有素养的顾客来说，这可能会被视为过度的服务。

（于东来  河南胖东来商贸集团董事长）